Arrêtez de Vendre vos services...

Ce même D. Kennedy répète souvent une phrase de Bill Gove : "People Love to Buy—But They Fear & Hate Being Sold" . Que l'on peut traduire par : On adore tous acheter et pourtant, on craint et on déteste lorsqu'un vendeur cherche à nous vendre quelque chose".

Je suis sûr que, comme moi, vous avez déjà ressenti cette appréhension, non ? Qui devient une tension... Et la pression monte à l'approche du vendeur 👣 👣 👣 qui nous demande s'il peut nous aider...

Alors pour sortir de cette situation de confrontation acheteur-vendeur, néfaste à toute vente, Dan Kennedy prend l'exemple d'un patient chez son médecin de famille qui lui diagnostique une faiblesse au coeur.

Ce dernier prescrit un examen et lui recommande même un cardiologue avec qui il a l'habitude de travailler.

Quelques jours après avoir pris rendez-vous, le cardiologue reçoit le patient et lui prescrit une intervention chirurgicale et l'installation d'un équipement d'assistance cardiaque.

Notre patient accepte l'intervention rapidement, après seulement quelques questions d'usage...

Et ce, malgré un coût non négligeable et sans demander d'avis sur le chirurgien, ni sur l'hôpital, ni sur l'anesthésiste, ni sur la marque ou le modèle du stimulateur cardiaque....

Ne serait-ce pas formidable si nos ventes se passaient toutes de la même façon ? Que nos prospects n'opposent que peu d'objections et acceptent rapidement et aisément nos propositions de services ?

L'auteur met en exergue les points clés de cette vente "facile" bien que chère :

- il existe déjà une relation de confiance entre le patient et son médecin de famille qui a par ailleurs l'habitude de lui prescrire des conseils pour sa santé

- l'assurance maladie couvrant l'essentiel des frais, le montant élevé n'est pas un sujet et notre patient ne cherche donc pas de solution alternative moins onéreuse

- le patient est évidemment très inquiet pour son état de santé et désire régler son problème au plus vite (sinon bye bye...)

- le cardiologue étant recommandé par le médecin de famille, il bénéficie d'emblée de toute l'autorité nécessaire voire suffisante pour être écouté tant dans son diagnostic que sa prescription.

Il suggère donc d'essayer de transposer ces points-clés dans nos activités de vente.

Car traditionnellement, les entrepreneurs, marketeurs et commerciaux ont l'habitude de présenter et vendre leurs offres.

En conséquence, les prospects se sentent "obligés" d'opposer quelques résistances, quand bien même ils auraient besoin de ce produit ou service.

L'idée est donc de faire ce pas de côté, de ne pas chercher à vendre votre produit ou service mais plutôt de LE PRESCRIRE !

Alors prenez vos cahiers de vacances (si vous y êtes) et imaginez quel audit, analyse préalable ou diagnostic vous pourriez proposer à vos prospects !

Puis apportez de la valeur en conseillant votre prospect à l'issue de l'audit au moyen d'un plan d'actions par exemple...

... qui proposerait certains de vos services, au hasard ?

Vos prospects seront moins sur la défensive que si vous cherchiez à vendre directement...

Et au cas où vous n'auriez pas entendu parler de cette opportunité... Demain commence un Challenge pour que vous puissiez vous-même attirer vos clients... plutôt que d'aller les chasser... Le fameux Marketing Magnétique !