Les objections les plus fréquentes et comment les surmonter

Pourquoi les objections existent-elles ?

Les objections sont souvent dues à des peurs, des incompréhensions ou des doutes. Elles peuvent être liées au :

• Prix : le prospect trouve votre offre trop chère ou doute de sa rentabilité

• Produit : il ne comprend pas les bénéfices ou se demande si cela répond à ses besoins

• Timing : il pense que ce n’est pas le bon moment pour acheter

• Confiance : il hésite sur votre crédibilité ou l’efficacité de votre solution

Les types d’objections :

1. Réelles : le prospect a un vrai obstacle qu’il veut surmonter

2. Masquées : le prospect exprime une objection en surface, mais la vraie raison est différente (par exemple, il dit que c’est trop cher, mais en réalité, il doute de la valeur de l’offre)

3. Prétextes : le prospect n’est pas vraiment intéressé et utilise une excuse pour se retirer

Astuce : apprenez à distinguer les objections sérieuses des prétextes pour ne pas perdre votre temps inutilement.

a) "C’est trop cher"

L’objection sur le prix est l’une des plus courantes. Mais souvent, elle signifie que le prospect ne perçoit pas encore assez de valeur dans votre offre.

Comment répondre :

1. Explorez la vraie raison :“Je comprends que le prix semble élevé. Pouvez-vous m’en dire plus sur votre budget ou ce que vous recherchez ?” Cela vous permet de savoir si le problème est financier ou lié à la valeur perçue.

2. Reformulez la valeur :“Je comprends que c’est un investissement. Cependant, avec cette solution, vous pourriez économiser [chiffre/temps] ou augmenter vos revenus de [chiffre].”

3. Ajoutez des options :“Si cela représente une contrainte, nous pouvons envisager un paiement en plusieurs fois.”

Par exemple, un coach en gestion de carrière pourrait dire :“Je comprends que 2 000 € représente un budget important. Mais considérez cela comme un investissement : si vous retrouvez un poste mieux rémunéré en 3 mois, cela couvre largement cet investissement.”

b) "Je n’ai pas le temps"

Cette objection cache souvent un manque de priorité ou de perception de l’urgence.

Comment répondre :

1. Soulignez les conséquences de l’inaction :“Je comprends que vous êtes occupé. Cependant, imaginez combien de temps vous continuerez à perdre si ce problème persiste.”

2. Simplifiez l’engagement :“Notre solution est conçue pour être rapide et facile à mettre en œuvre. Nous pourrions commencer par une première étape de 30 minutes.”

Par exemple, un consultant en productivité pourrait dire :“Je comprends que vous êtes débordé. Mais en investissant 1 heure maintenant, vous pourriez économiser 10 heures par semaine à l’avenir.”

c) "Je dois y réfléchir"

Cette objection peut indiquer une hésitation ou un besoin de validation supplémentaire.

Comment répondre :

1. Clarifiez les doutes :“Je comprends, prendre une décision importante demande réflexion. Est-ce que je peux vous aider à répondre à des questions ou des doutes spécifiques ?”

2. Fixez une échéance :“Je vous laisse y réfléchir. Seriez-vous disponible pour un rapide appel dans deux jours afin de répondre à vos questions ?”

3. Rassurez avec une garantie :“Je vous rappelle que notre offre est accompagnée d’une garantie satisfait ou remboursé, ce qui élimine tout risque.”

d) "Votre solution ne correspond pas à mes besoins"

Parfois, le prospect ne comprend pas comment votre solution peut résoudre son problème.

Comment répondre :

1. Posez des questions :“Pouvez-vous m’en dire plus sur ce que vous cherchez exactement ?” Cela vous permet de mieux comprendre ses besoins.

2. Reformulez votre offre :“En fait, notre solution peut répondre à ce besoin spécifique. Laissez-moi vous expliquer comment.”

3. Donnez des exemples : partagez un cas concret ou un témoignage montrant comment votre solution a aidé quelqu’un avec des besoins similaires.

Par exemple, un consultant en marketing pourrait dire :“Je comprends que vous pensez que cela ne correspond pas à vos besoins. Cependant, l’un de nos clients avait exactement les mêmes préoccupations, et voici comment nous avons réussi à doubler son trafic en 3 mois.”

e) "Je travaille déjà avec quelqu’un"

Cela peut indiquer que le prospect est satisfait ou hésite à changer de fournisseur.

Comment répondre :

1. Explorez les points faibles :“Je comprends, et cela montre que vous prenez cette partie de votre activité au sérieux. Y a-t-il des points que vous aimeriez améliorer avec votre fournisseur actuel ?”

2. Mettez en avant votre différenciation :“Ce que nous offrons est complémentaire à ce que vous avez déjà. Nous pourrions vous aider à [résultat spécifique].”

a) Écoutez activement

Donnez à votre prospect l’espace nécessaire pour exprimer ses préoccupations sans l’interrompre. Cela montre que vous respectez ses besoins.

b) Reformulez pour clarifier

Répétez l’objection dans vos propres mots pour montrer que vous avez compris et pour clarifier le problème.

Exemple :“Donc, si je comprends bien, vous êtes inquiet de savoir si cela apportera vraiment les résultats que vous attendez ?”

c) Apportez des preuves

Les témoignages, études de cas, ou statistiques peuvent rassurer votre prospect et renforcer votre crédibilité.

Parfois, malgré vos efforts, une objection peut indiquer que le prospect n’est tout simplement pas prêt à acheter. Voici des signes qu’il est temps de lâcher prise :

• Le prospect répète les mêmes objections sans ouvrir la discussion

• Il montre peu d’intérêt ou d’engagement

• L’objection est clairement un prétexte (par exemple, il refuse toute proposition alternative)

Astuce : terminez la conversation sur une note positive.

Par exemple :“Merci pour votre temps. Si jamais vos besoins changent à l’avenir, n’hésitez pas à me contacter.”

Les objections ne sont pas des murs infranchissables, mais des opportunités d’approfondir le dialogue avec vos prospects. En écoutant activement, en répondant de manière stratégique, et en reformulant la valeur de votre offre, vous pouvez surmonter la plupart des résistances et conclure davantage de ventes.

Alors, quelle objection allez-vous surmonter en premier ? Préparez-vous dès maintenant en appliquant ces techniques dans vos prochaines conversations !