Savoir mieux que lui, la petite histoire qu'il se raconte...

Au cas où vous préféreriez lire plutôt que visionner cette vidéo, la transcription est disponible plus bas !

Vous avez compris à quel point il est capital de comprendre votre client, ses douleurs, ses craintes et frustrations, qu'il ne verbalise pas forcément...

Et ses désirs ardants, souvent inconscients et même tenus secrets...

CAR SI VOUS NE RÉPONDEZ PAS à ses besoin ou envies, pourquoi achèterait-il votre offre ?

Et ce n'est pas si difficile de rentrer dans sa tête ! Car ce client... c'était vous... Le vous d'avant, celui qui n'avait pas encore résolu ses problèmes. Il vous suffit donc de vous rappeler

1. Ce que VOUS ressentiez à l'époque

2. Où vous étiez aller chercher des réponses à VOS problèmes

3. Quelle solution vous n'avez pas trouvé sur le marché alors que vous en aviez tant besoin

Je serais ravi d'échanger avec vous sur ce sujet et de vous aider à dresser le portrait-type de votre client idéal (persona ou avatar comme on l'appelle aussi). Choisissez le moment qui vous arrange en cliquant ICI.

Et voilà la transcription de la vidéo 👇

Bonjour, j’espère que la vidéo sur les 14 différentes stratégies pour trouver vos clients, vous aura été utile et même permis de choisir la vôtre !

Rappelez-vous, Vous n’êtes pas là pour vendre un produit ou un service ! Mais pour aider votre client dans la résolution de son problème.

Alors, quel est son problème ? Que veut-il ? Que désire-t-il ? De quoi a-t-il besoin ?

Qu’est-ce qui lui fait mal MAINTENANT et pas avant le covid, le début de la guerre en Ukraine, la crise de l’énergie ou avant l’inflation ? Quel est son problème MAINTENANT ? Ses frustrations, ses PLUS GRANDES peurs ?

Il peut s’agir d’une douleur (mentale ou physique) ou d’un désir (à court ou long terme), mais il peut également s’agir d’une QUESTION qui le bloque voire de fausses croyances ou des objections.

Ses Frustrations et Désirs sont bien réels alors que ses Peurs et Aspirations relèvent de l’imaginaire ! Il cherche d’un côté à limiter voire supprimer ses frustrations et peurs. Et par ailleurs il cherche à satisfaire ses désirs et répondre à ses aspirations…

Et si vous connaissez la méthode des 5 Pourquoi, demandez-vous POURQUOI il a ces besoins ou ces désirs… Puis recommencez jusqu’à cerner parfaitement votre client idéal.

Le secret de la vente est de rentrer dans la tête de votre client, de savoir quelle discussion il s’y passe en ce moment, typiquement le soir lorsqu’il a du mal à s’endormir… Que lui dit sa petite voix ? Celle qui le réveille parfois à 2h du matin ?

Il faut comprendre le client MÊME MIEUX qu’il ne se comprend lui-même !

Retenez-bien ça, c’est la clef : Vos clients achèteront vos solutions si vous leur montrez que vous les comprenez ! Ils n’achèteront pas parce qu’ils vous ont compris, vous !

Ne cherchez donc pas à vous imposer et leur faire comprendre le bien-fondé de vos offres… Faites preuve d’empathie et montrez-leur que vous les avez compris.

Il s’agit donc d’entrer dans sa tête, connaître les questions qu’ils se posent et y apporter des réponses alors qu’il ne les a peut-être pas encore posées !

Vous devez être en avance sur lui, afin de pouvoir présenter votre offre, au bon moment, comme solution naturelle pour régler son problème, pour l’aider à se transformer et passer de la situation actuelle, certainement insatisfaisante, à celle désirée. Votre offre va naturellement soutenir la TRANSFORMATION dont il a besoin.

D’après Iker Aguirre, un conférencier d’origine basque que j’ai découvert lors d’une plénière du CJD, la transformation nécessaire peut prendre différentes formes.

Quelle transformation proposez-vous donc à votre client ? S’agit-il d’une transformation d’ordre

- Physique,

- Émotionnelle,

- Mentale,

- Spirituelle ou encore

- Énergétique ?

Maintenant que vous compreniez mieux les besoins, enjeux et problèmes de vos clients, et qu’ils sont certainement nombreux à devoir être satisfaits, votre business devrait être florissant compte tenu du potentiel si élevé de la population cible… Super, non ?

Eh bien non malheureusement, vous allez devoir vous restreindre, limiter votre ambition !

Pourquoi ? Pour deux raisons principalement !

D’abord, parce que les clients ne vont pas vous remarquer !

En effet, les clients ont des besoins spécifiques et ils recherchent donc des spécialistes, pas des généralistes capables de faire de tout mais souvent approximativement !

D’autre part, sur un secteur en forte compétition, quel est le seul moyen de se distinguer des concurrents ? Le prix évidemment ! Au pire, lorsque le service tend vers une commodité, on achète toujours le moins cher. Il n’y a effectivement aucun intérêt à payer plus cher pour la même chose, non ?

Et ce n’est évidemment pas votre intérêt de toujours baisser vos prix face à la concurrence, vous baissez vos marges en conséquence…

Peut-être connaissez-vous le concept d’océan bleu ? Il s’agit d’une approche stratégique apparue il y a 15-20 ans maintenant et qui justement prend l’image d’un océan dans lequel les requins se battent et la mer est rouge de sang. Cette image illustre la concurrence que se livrent les protagonistes sur un marché ! Ils baissent tous leurs prix pour gagner des affaires contre les concurrents et ce dans un bain de sang.

L’auteur propose donc de migrer vers un océan bleu dans lequel il n’y aurait pas de sang c’est-à-dire pas de concurrence. Comment faire ?

Eh bien en sortant du marché ultra-concurrentiel et en se sur un segment plus étroit voire même une niche dans laquelle idéalement nous serions les seuls !

AUCUN concurrent pour nous prendre nos clients et évidemment pour nous faire baisser nos prix !

Vous comprenez l’intérêt de cibler votre client idéal, car EN VOUS NICHANT, vous devenez un spécialiste, vous sortez du lot et limitez considérablement la concurrence, ne ressentant alors plus de pression sur les prix.

Les clients cherchent des spécialistes.

Si vous en doutez encore, demandez-vous ce que vous allez faire si vous vous entaillez subitement la main avec un couteau, une scie ou autre objet ménager coupant qui laisse votre main dans un sale état !

Allez-vous demander conseil à votre voisin ou à vos amis ? A un vétérinaire, un pharmacien ou à un médecin de quartier ? N’envisagerez-vous pas d’aller directement dans une clinique spécialisée pour la main ?

Et accorderez-vous plus de confiance à la personne à l’accueil, ou à celle qui porte une blouse blanche ? Suivrez-vous les conseils de ce jeune médecin qui vous dit qu’il faut amputer ?

N’allez-vous pas demander un second avis à un autre médecin, plutôt avec des cheveux gris ?

Quand on a un problème, on s’adresse à un spécialiste car on ne veut pas prendre de risque ni perdre de temps alors qu’on souffre ? Pas question de laisser un débutant expérimenter différentes solutions avec nous… On exige un résultat efficace et rapide, surtout si on souffre…

Enfin, MOI Y’EN A PAS COMME LES AUTRES ! Je le vaux bien, non ?

A nouveau, vous comprenez l’intérêt de vous positionner différemment, de ne pas proposer les mêmes offres que les concurrents. Vos clients désirent faire l’objet d’une attention particulière dans le traitement de leurs problèmes.

J’ai emmené mes enfants au stade de rugby la semaine dernière pour un match de notre équipe locale. Évidemment, il a fallu acheter quelques parts de pizza et autres hotdog, sandwiches… Dans l’enceinte du stade, plusieurs camions ambulants proposaient tout ce dont nous avions besoin.

Que leur faut-il, à votre avis pour exploser leurs ventes dans ces camions ?

Si vous étiez à leur place, qu’est-ce qu’il vous faudrait pour réussir votre soirée et vendre un maximum ?

Peut-être pensez-vous à un ingrédient particulier qui rende vos pizzas et sandwiches exceptionnellement bons ? Peut-être pensez-vous à l’emplacement comme on dit souvent dans l’immobilier (l’emplacement ferait tout) ? Peut-être pensez-vous au prix, si intéressant que les clients se précipiteront chez vous…

En fait, rien de tout ça ! La réponse était d’avoir … une clientèle AFFAMÉE, typiquement les jeunes et moins jeunes désireux en fin de journée de manger un morceau avant ou pendant le match…

En effet, même si vos sandwishes ne sont pas les meilleurs, les moins chers et les mieux placés au stade, il y a tellement de monde qui désire manger à ce moment-là que vous êtes certains de vendre !

C’est pour moi l’occasion de vous inviter à vous assurer que votre niche présente les caractéristiques idéales pour pouvoir prospérer. Ces caractéristiques sont au nombre de 5.

1️⃣ Déjà, Il est essentiel que les clients de votre niche ressentent une douleur forte ! En effet, si votre offre ne répond pas à une attente pressante, à une difficulté particulièrement gênante, les clients ne ressentiront pas le besoin urgent de le résoudre. Dit autrement, les clients n’achèteront pas votre solution s’ils n’en ont pas vraiment besoin ou envie !

2️⃣ Ensuite, il faut vous assurer que vos clients ont bien le pouvoir d’achat suffisant pour payer le prix qui vous semble juste ; ou s’ils n’ont pas les moyens aujourd’hui, peuvent-ils emprunter l’argent nécessaire ? A leur banque ou à leur famille ? Mais si votre client idéal n’a pas du tout les moyens de se payer vos services, comment voulez-vous prospérer ?

3️⃣ Par ailleurs, il faut vous assurer de pouvoir atteindre vos clients facilement ! Vous pouvez avoir une offre formidable mais si vous n’arrivez pas à joindre vos clients et leur présenter votre solution, ils ne pourront pas la connaître … Et donc l’acheter !

4️⃣ Ces clients doivent également être en nombre suffisant pour pouvoir en vivre. Vous vous êtes nichés, c’est bien, mais attention à ne pas non plus réduire votre cible au point de ne plus avoir de clients à servir, à moins que le prix soit très élevé et encore… Votre potentiel de croissance serait très limité et le risque élevé si vous deviez perdre un client !

5️⃣ Pour finir, il faut idéalement se développer sur un marché en croissance ! Car même si votre offre n’est pas la meilleure mais que le marché est en forte croissance, vous pouvez toujours vous en sortir.

Rappelez-vous ces vendeurs de pizza et sandwich au stade qui sont certains de vendre car les clients ont faim !

Ça ne sera pas le cas si le marché est en décroissance. Dans ce cas, vous avez intérêt à être le meilleur et quand bien même, votre avenir est sombre car le marché va disparaitre à court ou moyen terme.

Enfin, si le marché est stable, certes vous ne subissez pas encore le risque d’une décroissance rapide, mais pour autant, l’absence de croissance présente tout de même un risque de retournement et vos concurrents viendront certainement vous prendre des parts d’un marché bien mûr !

Une fois que vous avez précisé votre niche, restez-y !

Ne changez pas de niche après quelques semaines sous prétexte que vous ne vendez pas assez. Il faut absolument persévérer !

En effet, vous allez commencer par expérimenter, apprendre à mieux connaître et comprendre les envies et besoins de votre niche qui, je le rappelle, tel un océan bleu, n’est pas envahie de concurrents et d’offres largement éprouvées.

Puis vous allez réussir en accordant ce piano ou en réglant ce moteur de votre bolide, et devenir riche car vous serez devenu la seule alternative répondant parfaitement à un client idéal, très précis qui était certainement malheureux que personne ne lui propose de solution, pour lui spécifiquement.

Je pense que vous aurez certainement deviné que pour connaître et comprendre aussi bien qui est votre client idéal, il y a un truc !

En fait votre client est idéal EST …🥁🥁🥁 … VOUS !

Ou plus exactement, votre client idéal ÉTAIT vous, le-vous d’avant, celui qui vivait ces difficultés, ces enjeux, ces galères et qui a cherché à les résoudre, qui a essayé différentes alternatives qui ne vous ont pas donné satisfaction.

En conséquence, vous avez dû concevoir votre propre solution, une réponse qui a réglé vos problèmes et aujourd’hui, vous proposez d’aider ceux qui en ont besoin, à résoudre ce problème que vous connaissez si bien…

C’est donc en vous rappelant ce que vous ressentiez à l’époque, que vous savez si bien ce que ressent aujourd’hui votre client cible.

Et vous savez où aller à sa rencontre puisque vous avez cherché vous-même des réponses à vos questions, à des endroits précis, non ?

Et c’est comme cela que vous créez une excellente connexion avec votre client idéal ; il se sent compris et reconnus et c’est essentiel dans la construction de la confiance nécessaire pour continuer la conversation, puis ensuite le convaincre de vous suivre afin peut-être, qu’il achète votre solution.

Et c’est d’autant plus important d’effectuer ce travail de mémoire, que nous attirons ceux qui nous ressemblent !

Il faut donc communiquer sur les problèmes, frustrations, solutions essayées, échecs, insuffisances, limites que vous avez rencontrées… MAIS aussi sur vos résultats et succès !

Et votre offre sera d’autant plus IRRÉSISTIBLE que vous êtes irrésistible ! Par votre expérience, la transformation que vous avez déjà opérée… Vous devenez un guide pour votre client idéal, celui que vous étiez il y a encore quelques mois ou années !

Je serais ravi d'échanger avec vous sur ce sujet et de vous aider à dresser le portrait-type de votre client idéal (persona ou avatar comme on l'appelle aussi). Choisissez le moment qui vous arrange en cliquant ICI.