Les 13+1 Stratégies d'Acquisition Clients

Entre 7 et 9 milliards de requêtes sont déposées chaque jour, sur Google et les autres moteurs de recherche ! En France, Google représente 91,5% des requêtes, Bing 4,2 et Yahoo ! 1,6%... Puis on a Ecosia, Qwant…

Vos clients cherchent manifestement des réponses à leurs questions… des solutions à leurs problèmes… Si Vous savez identifier les bons mots-clés qu’ils utilisent voire les bonnes requêtes qu’ils recherchent, alors vous pourrez vous placer parmi les premiers résultats de leurs recherches, et ainsi trouver de nombreux prospects.

Il existe deux stratégies complémentaires pour arriver à vos fins, le SEO et le SEA.

Le SEO, pour Search Engine Optimization, consiste à utiliser sur les pages de votre site internet, les bons mots et expressions que tapent vos clients dans les moteurs de recherche. Ces derniers référencent effectivement vos pages et vous présentent alors en bonne position, c’est-à-dire sur la première page, lorsque vos futurs clients tapent ces expressions dans leur moteur de recherche.

Vous trouverez plus de détails sur le SEO et le travail de rédacteur pour le web ICI.

Les premiers résultats seront toutefois présentés APRÈS les publicités, c’est-à-dire après ceux qui ont décidé de payer pour apparaître en tête de ces requêtes…

Il s’agit d’une autre approche, qui prend beaucoup moins de temps certes MAIS nécessite un budget… Il s’agit du SEA (Search Engine Advertising) !

En faisant de la pub concrètement, vous apparaîtrez en tête de page de recherche et payerez à chaque fois qu’un internaute clique sur notre « annonce ».

Tout comme vos clients achèteront votre solution car elle leur fera gagner du temps dans la résolution de leurs problèmes, vous pouvez ici gagner un temps précieux de référencement en achetant votre apparition en 1ère page… De l’argent contre du temps…

En termes de Hack, j’ai été surpris de découvrir que certains utilisent le nom de leurs concurrents comme mots-clés ! Faites un test sur Google par exemple et vous verrez qu’en cherchant une société, apparaissent très souvent les concurrents et parfois en premier car ils paient pour ça !

La très grande majorité des entrepreneurs que j’accompagne me répondent qu’ils trouvent leurs clients par le Bouche-à-Oreille.

Très bien, mais quand je leur demande ce qu’ils font concrètement pour provoquer et même dynamiser ces recommandations ?

RIEN !

Pour eux, le Bouche-à-Oreille consiste à attendre… Attendre que les clients satisfaits décident de parler d’eux, fassent des efforts pour retrouver leurs coordonnées voire même les mettent en relation…

Si vous avez suivi le lancement de Tous Jardiniers, ma dernière initiative dans l’ESS qui consiste à réinventer les Jardins ouvriers, vous aurez compris que je n’ai pas trouvé mes premiers clients au jardin facilement… Alors, j’ai proposé aux premiers d’en parler autour d’eux !

Dans leur entreprise autour de la machine à café… Aux voisins dans leur immeuble voire dans leur résidence ! Ils n’avaient pas de jardin et en ont trouvé un chez Tous Jardiniers, voilà une excellente opportunité pour leurs voisins également, non ?

Comment faire en sorte que vos clients parlent de vous, vous recommandent voire même vendent à votre place ? C'est l’objectif recherché par toutes les campagnes de Marketing Viral.

Imaginez que chaque client vous ramène un nouveau client… Voire deux… ou plus…

Et bien sûr, il ne suffit pas d’attendre que vos clients viennent par le bouche-à-oreille ! Il y a toute une stratégie à définir puis à optimiser pour qu’ils vous recommandent réellement…

Quel est leur intérêt ?

Sont-ils prêts à partager la solution qui leur a permis d’atteindre un résultat important ?

Ou bien préfèrent-ils au contraire, la garder pour eux ?

Peut-être qu’une petite récompense les inciterait à parler de vous, non ?

Dans mon cas, j’ai proposé à mes clients un mois d’abonnement offert pour chaque client qui viendrait de leur part, presque 10% de remise ! 12 recommandations et leur jardin est gratuit cette année ! Super intéressant, non ?

Apparemment pas… je stagne à 10-15% de clients venant par le Bouche-à-oreille ! On est loin des 100% rêvé !

Alors, je leur ai demandé ! Et la réponse a été définitive…

En fait, le jardin … est leur jardin secret !

Ils n’ont pas envie d’y croiser le week-end leurs collègues de travail, pas maquillées voire en short ou tenue décontractée du dimanche… De même, ils n’étaient pas vraiment intéressés par y voir leurs voisins non plus… avec qui ils n’ont peut-être pas vraiment d’affinités et qui se rendraient compte par ailleurs qu’ils n’ont pas la main verte ou pire qui leur demanderaient certainement d’arroser pour eux pendant leurs vacances….

Avec plus de 3 heures passées par jour sur les réseaux sociaux, consommés essentiellement sur smartphone, ils sont certainement l’endroit où les gens ont le plus d'attention à vous accorder, si vous savez capter leur attention évidemment !

Grâce à ces nouvelles régies publicitaires que sont Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn, Twitter et autres Pinterest et YouTube, vous pouvez vous glisser dans la vie des gens, au milieu de leur fils d’actualité, c’est-à-dire entre les publications de leurs amis, des influenceurs et autres sujets d’intérêt qu’ils préfèrent puisqu’ils ont taggé ou liké, qu’ils se sont abonnés ou ont décidé de suivre certains sujets ou certaines personnes en particulier.

Soit les clients vous cherchent, soit vous vous débrouillez pour apparaître devant leurs yeux et Vous les interrompez durant les 3 heures quotidiennes de divertissement sur ces réseaux sociaux.

De mémoire, Facebook qualifie chaque utilisateur au moyen d’environ 1500 critères avec bien sûr leurs caractéristiques démographiques (âge, lieu de vie…) mais également selon leurs préférences, les choix qu’ils réalisent, les sujets et personnes suivies ainsi que leurs comportements sur le réseau.

Sur Facebook par exemple, mes publicités interrompent les femmes de 40 à 65 ans vivant à moins de 10 Km de mes jardins partagés et ayant exprimés un intérêt pour les sujets de transition écologique ou d’alimentation saine et responsable…etc.

Mon client type peut donc être ciblé précisément comme audience des publicités que je paie sur Facebook.

La presse, c'est connu et c’est un très bon moyen de toucher une grosse audience rapidement. Mais pour obtenir des publications, il va vous falloir créer des relations avec les journalistes.

Rien de plus efficace pour celà que de passer par une agence afin de gérer les relations presse dans les règles de l'art !

J’ai personnellement eu la chance de participer à une émission de télévision locale (BFM Marseille) et de faire l’objet de plusieurs articles dans le journal La Provence, et même d’une émission de radio.

Pour être honnête, aucun de mes clients ne m’a dit être venu à moi à la suite d’une parution dans la presse. Mais ça peut être le cas pour vous ! Dans le domaine de la restauration ou du tourisme par exemple, les articles de presse ramènent vraiment des clients !!!

Je vous recommande par contre de toujours répondre rapidement aux différentes sollicitations que vous pourriez recevoir, car il n’est pas aisé d’avoir ces contacts d’une part et dans mon cas, la couverture de mon activité par la Presse m’a prodigué une légitimité certaine !

Évidemment, tout ce que j’évoque ici repose sur des articles mettant en évidence la qualité voire la performance de votre activité. Et si c’est bien le cas, alors vous utiliserez ces fameux articles de presse sur l’ensemble de vos outils de communication, à commencer par votre site internet, votre page Facebook le cas échéant et autres supports encore.

Les prospects seront effectivement rassurés par ces mentions dans la Presse et ils vous accorderont une confiance essentielle à de futurs achats.

La Publicité traditionnelle, est un moyen simple, bien que souvent coûteux, de toucher beaucoup de monde directement dans leur vie de tous les jours.

Mais par où commencer ? Les 4 par 3 dans la rue ? Les pub dans les journaux et magasines ? Les flyers distribués dans les boites à lettres…

A la sortie du confinement, j’ai souvent distribué moi-même des prospectus dans les boites à lettres d’immeubles et maisons de ville à proximité de mes jardins partagés. J’ai même été m’aventurer sur les marchés afin de tendre mes prospectus aux personnes venues faire leurs courses.

Pas facile pour moi ! Et surtout quel choc avec la réalité. Comme de nombreux entrepreneurs, j’étais tombé amoureux de mon offre et lorsque je m’adressais aux gens au marché, à peine un sur dix acceptait de m’écouter…

la grande majorité me regardait à peine lorsque je leur disais bonjour… Avec mon chapeau de paille et mon tablier de jardinier, je ne pensais pas faire si peur pourtant … Faut croire que si 😅

La réalité surtout, c’est que je ne rencontrai pas mon client idéal au marché le matin mais je ne l’ai su que plus tard, lorsque j’ai interrogé mes premiers clients et que je leur ai demandé où ils/elles faisaient leurs courses alimentaires...

Il existe des salons dans toutes les industries voire même dans toutes les régions : ce sont des événements créés pour déclencher des interactions entre les différents acteurs d'un même secteur, et ils sont donc remplis d'opportunités.

Si prendre un stand peut représenter un vrai budget, s’y rendre comme visiteur est souvent gratuit sauf s’il s’agit vraiment de réunir des professionnels et repousser les pics-assiettes…

Et vous y rencontrerez tous les acteurs probablement importants dans votre secteur. Vous y découvrirez les dernières tendances voire les innovations.

Personnellement je n’assiste qu’exceptionnellement aux conférences qui sont données dans ces salons… Je passe mon temps à faire connaissance avec les exposants et tente de comprendre ce qu’ils recherchent et bien sûr proposent…

C’est une occasion formidable de collecter des cartes de visite et de tisser de futurs liens de partenariat.

Organiser vous-même des événements pour vos clients ou vos prospects, c'est leur proposer de vivre une expérience intense, qui créée et bâti la confiance donc, de bonnes relations propices à de prochaines affaires.

Et si en plus, vous pouvez leur proposer de convier leurs amis et leurs relations…. Vous pourrez récupérer un maximum de prospects.

Chez Tous Jardiniers, j’organise plusieurs fois par an des ateliers découverte d’activités relatives au bien-être ou au mieux-être. J’invite des partenaires au sein de mes jardins pour qu’ils fassent découvrir à mes clients une autre forme de bien-être. Ces ateliers sont programmés juste avant mes ateliers pédagogiques de jardinage, mes clients se déplaçant déjà au jardin.

Outre la fidélisation de mes clients qui vont assister à une séance de Taï Chi ou de sophrologie, à une conférence donnée par une naturopathe ou encore vont pouvoir méditer au son d’un tambour chamanique, ces événements sont également l’occasion d’attirer des prospects dans mes jardins, prospects déjà clients de mon partenaire du jour bien sûr, mais également des prospects que je vais chercher sur les canaux déjà évoqués précédemment typiquement sur les réseaux sociaux.

Je poste en effet des invitations à venir découvrir telle activité et nos jardins par la même occasion et ce, gratuitement grâce à mon partenaire qui fait sa promotion ce jour-là !

J’affectionne particulièrement ce canal personnellement. Je constate par exemple, que les prospects qui se déplacent nous découvrent et au-delà des éléments de langage que je peux produire, la confiance s’établit grâce aux échanges avec nos clients existant avec lesquels nos prospects partagent ces activités !

Mes clients transmettent effectivement, sans que je leur demande, leur plaisir et les bienfaits du jardinage au sein de nos jardins partagés ! Vous aurez reconnu une tactique favorisant notre fameux Bouche-à-Oreille…

Il existe de nombreuses plateformes sur lesquelles vos clients potentiels passent du temps. Vous pouvez profiter de leur popularité et trouver des clients. On parle ici tant des réseaux sociaux que des sites et applications de ventes en ligne (par exemple Cdiscount, Amazon, Le Bon Coin…) MAIS également des endroits physiques où se rendent vos clients (un coworking, le stade de rugby ou le club de tennis local, etc.).

C’est l’occasion de revenir sur une plateforme qui me réussit particulièrement ! Il s’agit des groupes locaux Facebook.

En effet, vous connaissez certainement les groupes sur FB et notamment l’utilisation qui en est faite pour rassembler les intérêts locaux. Il peut s’agir de groupes de partage, d’entre-aide, de vente de produits d’occasion…

Je ne suis pas le premier à y voir un moyen d’y faire de la publicité gratuite et donc les propriétaires et modérateurs de ces groupes bloqueront vos publications si elles ne vont pas dans l’intérêt de leur communauté, ou de leur propre intérêt souvent…

C’est donc à vous de manœuvrer intelligemment pour accéder aux prospects de ces groupes si vous pensez que vos clients s’y trouvent ! Pensez aux modérateurs et à leurs intérêts de laisser passer vos publications…

Je profite de la fête d’Halloween pour me rapprocher de magasins BIO autour de mes jardins partagés ! Je leur propose une animation qui consiste pour leurs clients à deviner le poids de la citrouille que je dépose dans leur magasin. Ils pourront la soupeser puis voter via un formulaire internet accessible avec leurs smartphones !

Celui qui sera le plus près du poids de la citrouille pesée le 31 octobre… gagnera la citrouille ! Les second et troisième gagneront également un prix offert par le magasin !

Pour le magasin, l’animation créera du trafic sur leur site et moi, je récupérera une liste de prospects intéressés par des légumes BIO et donc peut-être intéressés par le jardinage.

Pour trouver de nouveaux clients, vous pouvez donc également tisser des partenariats avec certains acteurs économiques afin de "chasser en meute" : les deux partenaires estiment pouvoir s’apporter de la valeur en travaillant ensemble pour des clients communs.

On peut même aller plus loin en intéressant ces relations d’affaires ! On parle alors d’affiliation en convenant d’une commission en échange de la vente que l’affilié a facilité ou même réalisé pour nous. La commission peut être élevée si l’affilié a fait tout le travail…

Pour Tous Jardiniers, j’ai identifié les jardineries, paysagistes et entreprises de services à domicile comme professionnels travaillant déjà avec mes prospects ! Que puis-je donc faire pour qu’ils acceptent de vendre mes services à leurs clients ? Apporter de la valeur à leurs clients évidemment et leur accorder des commissions sans aucun effort de leur part idéalement.

Il faut évidemment bien connaître vos clients et savoir qui s’intéresse à eux déjà ! Adressez-vous ensuite à ces acteurs et démontrez la valeur que vous pouvez apporter à leurs clients et à eux-mêmes par la même occasion : plus de valeur pour leurs clients et plus d’argent pour eux, sans efforts supplémentaires…

Malgré les annonces récurrentes de la « mort » de l’e-mail, et ce, à chaque fois qu’un nouvel outil de communication apparaît, ce canal demeure toutefois le plus rentable selon différentes études dont certaines réalisées par des grands cabinets de conseil tel Mc Kinsey par exemple.

Comprenez bien que toutes les relations, amis, followers avec qui vous vous connectez sur les différentes plateformes, Facebook, Instagram, LinkedIn et les autres ne sont pas totalement acquis ! En effet, les plateformes ont un intérêt et parfois vous devenez un obstacle pour elles. Lorsqu’un internaute se plaint ou comme ça m’est arrivé, si vous vous faites pirater !

Dans mon cas, j’ai constaté, heureusement rapidement, qu’un pirate avait réussi à accéder à mon compte publicitaire sur Facebook et utilisait donc ma carte bleue pour faire la promotion de ses bars et restaurants quelque part en Asie du Sud-Est !

C’est super d’être sur une plateforme internationale, présente dans le monde entier… Vous pouvez être piraté également du monde entier même si vous ne vous intéressez qu’aux clients vivant à moins de 10 Km de chez vous…

Bref ! pour faire court, grâce à l’agence qui m’aidait sur les pubs sociales à ce moment-là nous accédons au support et réussissons à faire bloquer mon compte publicitaire afin qu’il ne soit plus utilisé. Les quelques centaines d’euros piratés ont bien été remboursés mais mon compte publicitaire ayant été bloqué, il m’a fallu plus d’un an pour pouvoir à nouveau acheter des pubs sur Facebook et Instagram.

Impossible d’avoir un contact chez Meta ! Personne ne semblait lire mes messages … J’ai tenté de créer un nouveau compte publicitaire mais j’ai été bloqué lorsque j’ai mis mon numéro de carte bleue…

J’ai essayé de créer un nouveau compte facebook mais à nouveau j’ai été bloqué lorsqu’on m’a demandé mon numéro de portable…

L’enfer… Que de temps perdu à essayer de passer à nouveau des publicités sur Facebook… Plus d’un an…

Attention donc à ne pas dépendre totalement de ces plateformes ! Que ce soit pour y trouver ou communiquer avec vos clients. Que se passerait-il si vous étiez bloqué ?

Il est donc essentiel de récupérer les coordonnées de vos clients, généralement l’adresse électronique ou le numéro de portable et ce, afin de pouvoir les contacter, autant que vous le désirez, dans le respect RGPD notamment.

Bien sûr, l’e-mail n’est pas la solution miracle ! Mais c’est tout de même un accès direct à votre prospect, facile à utiliser et quasi-gratuit !

Donner des conférences est une très bonne manière de se positionner comme expert de votre secteur, et donc de générer des contacts puis des opportunités de vente. Mais comment démarrer ? Comment se faire connaître ? Comment devenir la référence…

Personnellement, j’interviens régulièrement devant un public, même si je ne suis pas toujours un expert au top… Par exemple, je participe à des tables rondes réunissant des médecins et autres spécialistes de la nutrition afin de parler de la culture des fruits et légumes…

Comme déjà évoqué dans le cas des relations presse, les prises de parole en public vous conféreront certainement une légitimité conséquente. Alors communiquez autour de vous et faites savoir qu’on vous demande votre avis, qu’on vous demande de participer… Avez-vous remarqué que la plupart des intervenants commencent leur prise de parole par « On m’a demandé si… On m’a sollicité pour… On m’a invité à… » ?

Je suis sûr que, moi-même je dois commencer les prises de parole de la sorte, feignant d’être invité alors que j’ai tout fait pour car c’est un magnifique canal pour susciter de nouveaux prospects et clients… Tout comme le canal des Relations Presse, on ne doit pas rater ces opportunités incroyables de se positionner comme experts ou a minima, spécialiste de notre sujet…

Quand vous vendez des produits ou services d’une valeur certaine (c’est souvent le cas en B2B), vous avez besoin d’un contact direct avec le client ou son acheteur. Cette relation se construit progressivement, généralement avec des équipes marketing puis commerciales dédiées.

Lorsque je suis devenu indépendant en 2010, j’ai commencé comme auditeur, consultant, Directeur informatique en transition ou en temps partagé. J’imaginais que la vente suivrait mes premiers entretiens…

Que nenni… J’ai mesuré sur presque 10 ans qu’il me fallait en moyenne 12 à 18 mois entre la première prise de contact et la signature de mon contrat de prestations…

Et il ne s’agit pas d’attendre 12 à 18 mois…

Il faut alimenter la relation, faire face aux terribles doutes et angoisses lorsque notre prospect ne répond plus à nos e-mails ou appels. On essaie de les relancer en finesse mais ce n’est pas toujours réussi…

Bref, le chemin est long et pourtant, il est structuré… Plusieurs étapes doivent se succéder afin d’attirer l’attention, de susciter l’intérêt, de faire monter le désir et espérer que le client passe à l’action et achète nos produits ou services.

Les plus habitués auront certainement reconnu le processus AIDA 😉

D’autres processus comme le SPIN Selling ou le Combo Prospecting sont particulièrement efficaces…

Alors vous aussi, renforcez votre processus de vente autour d’une connaissance parfaite de votre marché, des solutions concurrentes, de votre prospect, du décideur en face de vous…

Le nombre d’influenceurs ayant développé une communauté significative sur les réseaux sociaux est devenu tellement important que les pouvoirs publics ont commencé à légiférer, par exemple en rendant transparents les contrats entre ces influenceurs et les marques promues.

En créant des partenariats ou relations d’affiliation avec ces influenceurs, vous pouvez toucher efficacement beaucoup de clients potentiels.

Dans mon secteur, certains spécialistes de la permaculture croisent d’autres spécialistes du jardinage… Tous alimentent leurs blogs personnels mais leur valeur ajoutée se concrétise souvent différemment. Pour certains, il s’agit de vendre des ouvrages, livres, magazines, abonnements… D’autres vendent de la formation ou des produits sous contrat d’affiliation.

Bref, c’est passionnant de chercher à comprendre et décomposer leur chaine de valeur.

En tout cas, leurs relations souvent affichées d’amitiés ou de reconnaissance réciproque servent essentiellement à nourrir leur communauté toujours supposée être intéressée par des sujets connexes…

Alors que la seule finalité est de capter des prospects, signer des affaires et reconnaissant les liens d’affiliation, de rémunérer les apporteurs d’affaires ou en tout cas de contacts.

Pour finir, les plus besogneux créeront du contenu de qualité qui leur permettra de devenir une référence dans leur domaine, et en conséquence, d'attirer un maximum de futurs clients. Plutôt que d’aller chasser les blogs des autres, vous créez le vôtre de blog !

Je serais ravi d'échanger avec vous sur ce sujet et de vous aider à trouver le bon canal d'acquisition de vos clients, si je peux vous être utile évidemment. Choisissez le moment qui vous arrange en cliquant ICI.