What's in it for me ?

Vous souvenez-vous du syndrome de l’imposteur ? De ce sentiment désagréable que vous ressentiez peut-être à l’idée de vendre, de mettre le pied dans la porte et dérouler votre argumentaire, faisant preuve d’éloquence en vue de convaincre votre prospect d’acheter votre solution ?

Vous vous rappelez qu’on élimine cette peur en prenant conscience qu’on n’est pas là pour vendre mais pour aider notre client dans la prise de conscience de son problème. On va donc bien s’intéresser à notre prospect, le questionner, chercher à comprendre quel est son problème avant de proposer quoi que ce soit !

Et c’est d’autant plus essentiel qu’une SEULE CHOSE intéresse votre client ! Et ce n’est pas votre solution, ni l’histoire de votre entreprise, ni même… vous-même d’ailleurs… Ce qui l’intéresse, c’est…. LUI !

Et oui ! Votre prospect s’intéresse d’abord et avant tout à LUI-MÊME… à ses problèmes, à ses désirs… En conséquence, vous allez lui parler DE LUI, l’interroger quant à ses difficultés, ses douleurs, ses désirs, ses envies…

Les anglo-saxons disent « What’s In It For ME » pour caractériser les échanges. Lorsque vous vous adressez à votre prospect, comprenez bien qu’il se demande What’s In It for Me et non pas What’s in It for YOU !!!

En conséquence, commencez par lui parler de lui, vous appuyant sur le travail que vous avez fait !

Vous savez la teneur de la discussion qu’il a dans sa tête…

L’erreur que l’on fait lorsqu’on débute est que l’on parle de soi, de notre entreprise, de nos innovations, de nos produits et services…

Alors que pour attirer l’attention et susciter l’intérêt de notre prospect, il est bien plus efficace de lui parler de lui !