Je vais vous surprendre !

Savez-vous qu’Apple annonce un nouvel iPhone en septembre, lors de sa keynote, et d’autres produits d’ailleurs !

Que va-t-il se passer ?

Ça va être la queue devant les magasins, partout dans le monde, et même s’il est vrai que la longueur de la file d’attente tende à se raccourcir, ceux qui y sont, répondent clairement à un premier type de déclencheur : L’ÉMOTION !

Mais tous les clients ne sautent pas sur les annonces !

Certains ont besoin d’attendre, de voir, de comparer, de vérifier s’ils ne se font pas avoir, si acheter répond véritablement à leur besoin, ou pas ?

Ces clients-là ne sont pas guidés par l’émotion mais plutôt par le besoin, par la LOGIQUE lorsqu’ils prennent leur décision.

D’autres leviers de décision existent encore, par exemple, la peur de ne pas en être, de ne pas en avoir, de louper une opportunité… on parle souvent de FOMO, Fear Of Missing Out.

C’est un levier émotionnel en l’occurrence, relatif à la frustration, à la peur de manquer !

Tout comme celui du statut social !

Le client va souvent se demander si la solution que vous proposez va le faire monter dans l’ascenseur social ou surtout, s’il ne risque pas de PERDRE du statut s’il achète votre solution !

Que vont penser mes voisins, mes collègues, les inconnus autour de moi qui vont me voir montrer dans une Tesla ou avoir dans les oreilles, les écouteurs blancs si caractéristiques ?

Sinon, prenez l’exemple des produits remisés, en soldes ou dans certains canaux de distribution discount ou encore de produits de seconde main.

Certains y voient une opportunité d’acheter moins cher ou plus responsable mais d’autres font plus attention à leur statut social et ne préfèreront pas les consommer de peur de l’effet négatif sur leur image…

La transformation recherchée ou l’achat vu client, répond à 2 types de déclencheurs essentiels : l’émotion et la logique.

Et votre client ? À quel type de déclencheur répond-il ? L’émotion ou la logique ? C’est souvent 50-50 !

Lorsqu’on interroge nos clients, on constate que les deux personnalités se retrouvent parmi nos clients. Et vous ne pouvez certainement pas perdre une partie significative de vos clients ! En conséquence, vous devez absolument vous adresser aux deux types de personnalité.