Plutôt que de répondre aux objections... Évitez-les !
C'est effectivement très personnel... C'est probablement lié au fait que je sois assez... fainéant... Mais j'évite toujours (au maximum) les activités inutiles... c'est-à-dire celles qui me prennent de l'énergie ou du temps... et que je peux ÉVITER !
De nombreux (anciens) ouvrages sur la vente traitent des fameuses OBJECTIONS, c'est-à-dire ce qui nous retient encore de conclure la vente... Mais je constate que les "nouveaux" vendeurs en parlent beaucoup moins... Voire même pas du tout !
La vente en ligne ne cesse de croître, quel que soit le secteur, et lors d'un processus totalement automatisé, sans aucune interaction humaine, comment "répondre aux objections" ?
On pourrait se dire que la vente en ligne ne répond qu'à des besoins basiques, qui ne nécessitent donc pas d'interactions humaines... Ou que les prix sont limités et qu'ils ne représentent donc pas un frein à l'achat...
Pourtant, vous aurez certainement constaté comme moi que ce n'est pas toujours le cas ! On peut acheter des services complexes en ligne et même certains biens (voiture, appartement, maison) dont le prix n'est pas anecdotique du tout !
Le secret est... d'anticiper !
J'ai étudié (appris) auprès de plusieurs spécialistes tel que Russel Brunson, Bill Glazer, Dan Kennedy, Michael Killen, Alex Hormozi, Dan Henry, Jason Fladlien ou encore Sabri Suby...
Dans la grande majorité des cas, ils vendent directement, sans échange individuel et personnalisé, sans questions/réponses avec leurs prospects, qu'il s'agisse de vente "on stage" lors d'une conférence, ou de webinaires et autre challenges "Evergreen", c'est-à-dire enregistrés et répétés... Ou encore au moyen de pages internet et vidéos en ligne (tunnels de vente)... Et même "à l'ancienne" au moyen de courriers papier envoyés par La Poste !
Sans interaction directe, pas possible de traiter les objections n'est-ce pas ? Alors comment font-ils ?
Hé bien ils ... ANTICIPENT et éliminent la grande majorité des fameuses objections en ... s'INTÉRESSANT profondément au client !!!
Ils se creusent la tête (vraiment) et adressent en conséquence les sujets les plus importants : plutôt que de présenter les caractéristiques avantageuses de leur produit ou service, ils évoquent surtout le problème ou le désir en amont de leur solution.
Why ? Pourquoi leur prospect aurait-il besoin de cette offre ?
Martelant les difficultés et douleurs ressenties par leur prospect d'une part et projetant la satisfaction et le plaisir qu'il pourrait obtenir si leurs problèmes étaient résolus d'autre part, ces "nouveaux" vendeurs s'adressent bien au POURQUOI que Simon Sinek a popularisé avec son TedX "Start with Why" !
Russel Brunson conseille par ailleurs de réaliser des webinaires "live" fréquemment et d'identifier les "objections" apparaissant dans le "chat" ou fil de discussion généralement disponible lorsque l'événement est en direct. Une séance de questions/réponses est souvent organisée au terme du webinaire, laissant le temps aux internautes de passer commande, mais permettant également d'avoir quelques retours et d'identifier quelques freins...
Votre analyse des objections étant faite, il vous reste plus qu'à les éliminer en les traitant EN AVANCE. Vous "déminez" en adressant ces freins lors de vos prochains webinaires AVANT de proposer concrètement vos services.
D'expérience, après quelques webinaires "live" (comme mon Challenge WWW pour Trouver vos clients) vous aurez identifiés les principales objections et aurez eu l'occasion d'améliorer votre pitch de vente... augmentant en conséquence le taux de conversion !
Et bien sûr, IL N'EST PAS INTERDIT de s'intéresser aux motivations profondes de vos prospect en face-à-face également, lorsque vous conduisez votre Rendez-vous Commercial ! C'était d'ailleurs l'objet de mon dernier article du blog !
En effet, rien de plus efficace que d'agrémenter vos questions de découverte client, de "pépites" qui feront "exploser" vos ventes.
Et c'est JUSTEMENT l'objet de mon programme "Mon Rendez-vous Commercial" qui sort dans les tous prochains jours (début octobre 2023).
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