La vente, c'est facile : proposez....
ce que votre client désire acheter... tout simplement !
D'abord qualifiez votre prospect...
Dans notre dernier article, nous avons rappelé que le premier objectif du rendez-vous commercial est de qualifier notre prospect (cliquez ICI pour le relire si besoin). En résumé, vous n'irez pas plus loin avec ce prospect si
(1) vous n'avez pas envie de travailler avec lui (vous ne partagez pas les mêmes valeurs par exemple), si
(2) vous n'êtes pas en mesure de lui apporter d'excellents résultats (vous aurez du mal à le satisfaire, le fidéliser puis le faire vous recommander) et si
(3) il n'a pas les moyens d'acheter vos services.
Maintenant que vous avez qualifié votre prospect, comment procéder pour lui vendre concrètement vos produits et services ? Comment l'amener à vous dire OUIIIII ? Que dire pour qu'il achète vos produits ou services à l'issue de ce rendez-vous commercial ?
Le secret pour lui faire dire OUI
Je vais vous révéler ici LE SECRET, que vous avez certainement déjà lu dans mes articles précédents, car il est martelé par les nombreux mentors auprès desquels je me forme continuellement, tel Dan S. Kennedy (pro du marketing), Zig Ziglar (pro de la vente), Russel Brunson (pro du marketing en ligne) ou même Peter Thiel, co-fondateur de Paypal avec Elon Musk notamment et premier investisseur dans Facebook...
Ce secret, vous le connaissez donc déjà ! Évidemment ! Et l'enjeu n'est pas tant de le connaître ce secret, MAIS de savoir COMMENT le mettre en application !
Alors je vais vous le révéler à nouveau ce secret ! Et si vous désirez passer à l'action et le mettre en oeuvre concrètement, pour développer rapidement et fortement vos ventes, vous adorerez mon nouveau programme "Votre Rendez-vous Commercial" qui vous guide justement pour préparer votre entretien de prospection, afin de maximiser les ventes à l'issue de ces rendez-vous, incontournables, et dont les résultats ne sont pas toujours suffisants...
Ce Programme est quasiment prêt ! J'ai prévu de la lancer fin septembre, début octobre (2023) ! Alors CLIQUEZ ICI pour savoir COMMENT FAIRE...
Mais revenons à notre secret de la vente : il s'agit évidemment de vendre ce que votre prospect désire acheter !!!
Lui vendre... ce qu'il désire acheter...
Tout ça pour ça ? Ne zappez pas... Laissez-moi encore quelques secondes pour vous (dé)montrer POURQUOI C'EST SI IMPORTANT !
Vous avez certainement déjà remarqué (j'espère) que certaines ventes sont très faciles ! Que votre prospect boit vos paroles... Qu'il n'oppose aucune objection... Qu'il anticipe même et vous demande comment procéder pour ACHETER vos services... IMMÉDIATEMENT...
En fait, vous n'aviez pas eu besoin de le convaincre... Il l'était déjà ! Convaincu que votre offre va résoudre son problème !
Et la clef (du secret) est que, ce n'est pas votre éloquence, ni la logique implacable de votre démonstration, ni même la qualité extrême de votre service... qui l'a conduit à prendre sa décision !
Non ! Il a acheté votre service car votre offre correspond exactement à la solution qu'il imaginait... Celle qu'il recherchait pour résoudre ses difficultés... CELLE QU'IL AVAIT EN TÊTE !
En conséquence, il n'a pas résisté lorsque vous avez fait votre proposition ! Rappelez-vous, on l'a déjà évoqué dans un autre article, le client a tendance à fuir lorsqu'il voit "débouler" le vendeur, qui va certainement tenter de lui "fourguer" quelque chose.... C'est une réaction naturelle remontant à l'âge des cavernes, car notre cerveau reptilien est là pour nous défendre ! A l'époque contre les animaux sauvages et aujourd'hui contre ceux qui en veulent à notre prote-monnaire et tentent d'exploiter nos faiblesses...
Lui faire dire ce qu'il désire acheter... avant de lui proposer !
Alors pour convertir un maximum de prospects en clients lors de vos rendez-vous commerciaux, faites en sorte que votre offre corresponde exactement à la solution qu'ils ont (déjà) en tête !
Car si le cerveau de votre prospect n'a pas déjà pré-acheté votre offre... si elle ne correspond pas à ce qu'il attend, qu'il imagine voire qu'il espère... son cerveau reptilien va résister à votre argumentation et la vente sera donc BEAUCOUP PLUS DIFFICILE À CONCLURE !
Et si vous lui demandiez son avis ? En voilà une belle question à lui poser, non ?
Car il est là le VRAI, PUISSANT secret... Demandez-lui ce qu'il recherche (ou désire, ou veut, ou attend...) et...
... Proposez-lui d'acheter... ce qu'il est déjà prêt à acheter !
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