Commencez par QUALIFIER votre prospect !

En effet, vous en mourrez d'envie... Nous sommes tous là pour ça, n'est-ce pas ?

Mais faites-moi confiance, n'attaquez pas (trop) directement sur la vente !

Re-lisez si besoin notre "excellent" article qui évoquait la résistance "naturelle" que le prospect développe lorsque le vendeur cherche à lui vendre quelque chose ! Même s'il est intéressé et en a vraiment besoin, le prospect FUIRA si vous mettez votre costume de vendeur !

Vous allez donc vous retenir de (tenter de) vendre votre offre et allez plutôt engager le rendez-vous en vous intéressant à votre prospect... donc en lui posant quelques questions !

Faisant preuve d'empathie, vous allez satisfaire chez votre prospect son besoin de reconnaissance... C'est une des clefs essentielles de la vente (qui viendra bientôt, rassurez-vous).

MAIS VOS QUESTIONS ne servent pas uniquement à lui montrer que vous le comprenez...

Vos questions servent également et même, surtout, à QUALIFIER votre prospect !

Car pour "closer", pour vendre votre offre à votre prospect, encore faut-il qu'il soit disposé à l'acheter.

Vos questions vont donc consister à vérifier que vous avez bien là, face à vous, un prospect mûr pour devenir votre client.

Sinon, vous perdez évidemment votre temps, en plus de générer de la frustration de ne pas réussir à conclure !

S'il n'est pas prêt à acheter, s'il n'est pas sur votre "parcours client", il ne sera pas sensible à vos propositions, alors économisez votre énergie !

Mais comment qualifier votre prospect alors ? Quelles questions devez-vous lui poser ?

Évidemment, cela dépend de votre activité et de la manière particulière dont vous l'exercez. Mais je vais tout de même vous donner les clefs à la fin de cet article de blog ! Et oui, c'est cadeau 🎁

Sachez d'abord, que j'ai l'habitude d'aider mes clients à trouver leurs clients, c'est-à-dire à trouver des prospects qui s'engagent sur leur parcours client puis à les convertir en CLIENTS qui achètent... Et même achètent à nouveau...

Comme vous le savez (peut-être) déjà, j'ai lancé fin septembre 2023 un Programme "Votre Rendez-vous Commercial" qui vous guide justement pour préparer votre entretien de prospection, afin de maximiser les ventes à l'issue de ce rendez-vous, incontournable, et dont les résultats ne sont pas toujours suffisants...

M'étant longuement formé, ayant surtout beaucoup pratiqué ces 15 dernières années, j'ai rassemblé, structuré et vous propose de vous partager ces clefs essentielles du Rendez-vous Commercial !

Alors si vous désirez augmenter vos ventes et (re)travailler la structure de cet entretien avec votre prospect, adresser les points clés, dans le bon ordre, afin qu'il soit parfaitement préparé à vous dire OUIIII à la fin de l'entretien, CLIQUEZ ICI.

Et comme promis, voici comment qualifier votre prospect !

En 10, 15 minutes maximum, vous devriez poser quelques questions vous permettant de déterminer si

- votre prospect a les moyens de vous payer et si

- vous avez envie de travailler avec lui !

Car s'il n'a pas les moyens (de ses ambitions), inutile de perdre votre temps à tenter de le convaincre de tout l'intérêt de vous faire confiance.

On parle clairement ici de budget, d'argent... je préfère dire personnellement d'investissement... Mais il doit aussi s'agir d'engagement ! Votre prospect peut-il payer et va-t-il s'investir personnellement ?

Car s'il semble ne pas être disposé à s'investir, vous allez râmer... Vous allez devoir le tirer, le relancer, le pousser... à atteindre les résultats qu'il convoite, sur le papier ou dans sa tête, mais sans manifestement y mettre l'énergie...

ET VOUS NE DÉSIREZ PAS TRAVAILLER DE CETTE FAÇON, n'est-ce pas ?

Ce qui fait le lien avec le second point... C'est mieux si vous partagez les mêmes valeurs... Mais, a minima, assurez-vous que votre prospect s'engagera !

Et le mieux pour cela est de le laisser acheter plutôt que de lui vendre votre offre.

Au terme de votre pitch, de votre démonstration, réduisez votre débit (de parole), laissez des espaces, des silences...

Bref, donnez-lui l'occasion d'intervenir maintenant...

S'il est mûr, il devrait vous demander ce que vous proposez concrètement, comment faire pour avancer, quelles sont les étapes suivantes pour mettre en oeuvre ce que vous venez de décrire...

C'est plutôt un bon signe de son engagement, non ?

Si ce sujet vous concerne évidemment et que vous désirez devenir un maître du rendez-vous commercial, je vous invite à CLIQUER ICI.