Comment structurer votre message (de vente) ?

D’abord il faut évidemment capter l’attention... Comment ? Hé bien en abordant leur problème principal !

Peut-être pensez-vous que poster sur les réseaux sociaux ne fonctionne pas ?

Alors que des dizaines de millions de français passent plus de 3h par jour sur les réseaux sociaux ! Et que d’autres arrivent à trouver leurs clients sur Facebook , Instagram ou LinkedIn...

Non, ce qui ne fonctionne pas, c’est notre message ! Si nous sommes déçus, c’est que nous ne réussissons pas à attirer l’attention, ils ne cliquent pas sur notre post car il ne s’agit pas de notre audience OU que notre accroche ne leur donne pas envie.

Alors que si vous démarrez votre prise de parole en abordant leur plus gros problème, en évoquant la douleur importante qu’ils supportent en ce moment, alors il y a de très grandes chances qu’ils s’interrompent, qu’ils vous accordent de l’attention et écoutent la suite...

Afin de garder cette première attention et susciter l’intérêt (comme dans le modèle Aida), vous devez ensuite leur faire une GROSSE promesse !

Celle qui consiste justement à résoudre ce sérieux problème, à apaiser enfin cette douleur si pénible...

Cette technique est ce qu’on appelle en Marketing une Open-Loop : il s’agit effectivement de créer de la curiosité voire du mystère pour la solution que vous allez dévoiler un peu plus tard...

C’est comme les publicités professionnelles sur les réseaux sociaux ou encore les animateurs de chaines de télévision populaires qui vous disent : « je vais vous révéler ce secret qui vous importe tant... Mais d’abord, il faut que je vous parle de... »

Donc, avant de dévoiler votre offre, l’étape suivante consiste à VOUS présenter !

Il ne s’agit évidemment pas de lister votre CV ici mais d’expliquer pourquoi vous être légitime pour traiter de ce sujet, de ce problème. D’où vient votre autorité ? Comment avez-vous acquis l’expertise ou l’expérience voire la passion...

POURQUOI devraient-ils vous faire confiance a priori !

L’idéal est d’humaniser la relation en partageant un moment de votre vie qui, comme par hasard, correspond à ce qu’ils vivent en ce moment et d’affirmer que vous avez dépassé ce stade en faisant une découverte... Que vous allez évidemment leur révéler dans un instant (encore une open-loop).

Dernier point mais qui a son importance... présentez-vous en faisant preuve d’humilité !!! Sinon, vous ferez fuir vos prospects alors qu’ils sont intéressés et même qu’ils ont besoin de vous... Mais si vous les repoussez en affichant une posture du Monsieur JE SAIS TOUT, j’ai tout vu, j’ai tout gagné... vous ne leur donnerez qu’une seule envie, c’est d’arrêter la vidéo, de fermer la fenêtre, de jeter votre courrier à la poubelle...

Rappelez-vous qu’il s’agit de créer un premier contact, de leur donner envie d’aller plus loin... Alors il y a le fond (le problème et la solution à venir) mais il y a également la forme : soyez humble, parlez de vos propres difficultés, de vos erreurs passées... peut-être même de la chance ou du hasard qui vous a mis la solution sous les yeux...

Car si on a tous envie de régler nos problèmes, on a également tous envie d’apprendre MAIS PAS de n’importe qui !!! Alors dites-leur bien POURQUOI vous êtes un expert.

Le point important ici de renforcer la connexion, que votre audience développe sa confiance en vous, qu’elle boive vos paroles...

Alors il faut utiliser leur langage, les mots et expressions que votre persona a l’habitude d’employer

Par ailleurs, il est bien plus efficace de parler d’eux, de ce qu’ils sont, d’où ils en sont en ce moment (et non pas d’où vous en êtes VOUS). Parlez leur de ce qu’ils vivent plutôt que des outils ou méthodes qu’ils n’utilisent peut-être pas bien.

Soyez clair évidemment et surtout simple, concret. "Keep It Stupid Simple" répètent souvent les professionnels de la vente.

Vous êtes certainement passé par là... Alors rappelez-vous les doutes, freins et craintes que vous aviez ressentis ! Évoquez-les maintenant, concrètement, cela renforcera la connexion puisque vous parlez de ce qu’ils ressentent.

Puis détruisez les objections avec des arguments clairs, forts et proposez des garanties et/ou des assurances...

L’objectif est qu’au terme de votre présentation, qu’elle soit au format vidéo ou écrit sur une page web ou dans un courrier, votre lecteur ne ressente plus aucun obstacle à réaliser l’action que vous allez lui proposer !

"Show, don’t Tell" disent mes mentors du marketing !

Montrez à votre audience des preuves des résultats ou des bénéfices que votre solution permet d’obtenir. C’est le moment de mettre en valeur les témoignages et recommandations que vous avez pris soin d’aller demander à vos (premiers) clients...

Alors arrive le moment que vous redoutez le plus, souvent en tout cas, le fameux moment de VENDRE !

Il s’agit effectivement de proposer à votre prospect de passer à l’action puisque vous avez déroulé tout votre argumentaire...

Sinon... Si vous ne faites pas de proposition, votre prospect risque d’aller à la concurrence qui leur fait une offre, moins bonne que la vôtre évidemment mais eux... ils la font !

Ou bien votre prospect va procrastiner, ne rien faire...

MAIS souvent, la proposition tombe comme un cheveu sur la soupe... Souvent, mes clients s’effondrent à ce moment-là car ils ne sont pas à l’aise bien sûr. C’est le moment qu’ils redoutent car c’est le test de vérité : vais-je être rejeté ? va-t-on me dire NON...

Le pire, est que le prospect ressente aussi, que mon client est mal à l’aise... Et il risque de penser que si vous n’êtes pas à l’aise, c’est que vous cachez quelque chose... Ou pire que vous êtes un imposteur...

Alors il faut introduire son offre avec soin !

D’abord ce doit être logique : vous avez parlé du problème, puis de la solution, vous avez fait tomber les objections, puis apporté des preuves sociales... Quelle est donc la suite logique ? en parler lors d’un rdv ? réaliser un diagnostic ? Commander votre livre ? S’inscrire à votre podcast... Quelle est l’étape suivante pour que votre prospect puisse continuer à progresser dans la résolution de son problème ?

Ensuite, vous devez mettre de l’énergie et bien sûr une énergie positive ! Il faut montrer à votre prospect que vous avez à cœur de l’aider, que c’est votre désir le plus important !!!

Relisez si besoin cet article dans mon blog où je liste les désirs intimes de nos clients selon les métiers évidemment. Et la plupart du temps, ce que désirent le plus nos clients, c’est que l’on s’occupe d’eux ou de leurs affaires, pour eux...

Alors efforcez-vous de leur montrer que vous avez à cœur de vous occuper d’eux et de leurs affaires !!!

Afin de les faire passer à l’action, quelle qu’elle soit (cliquer sur un bouton, prendre un rdv, s’inscrire à un webinaire, acheter un premier service...), il faut leur rappeler quels bénéfices ou quels résultats attendent derrière cette action.

N’évoquez pas les alternatives, les options, les caractéristiques de votre solution ou de votre offre, la démarche, le comment ça marche... Parlez leur de ce qu’ils désirent le plus : Les résultats qu’ils obtiendront s’ils cliquent en-dessous !

Et vous, alors ? Où en êtes-vous ?

Arrivez-vous à attirer vos prospects ?

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