Plutôt que de chercher des clients pour leur vendre vos services, il est bien plus intelligent de vendre vos services pour trouver des clients !

Il s'agit donc bien de considérer notre clientèle comme un actif, c'est-à-dire une source de revenus futurs !

Alors, quelle offre (scandaleuse) pouvez-vous faire à vos prospects pour qu'ils deviennent des clients fidèles ? Des clients qui rachèteront d'autres services plus tard ? Que pouvez-vous faire pour qu'ils deviennent même des clients à vie, qui continueront à acheter plusieurs années durant ?

Une formule d'abonnement est un exemple puisque vos clients s'engagent à acheter dans le futur, un certain temps...

Vous n'êtes plus dans le monde de la transaction, de la vente d'un produit ou d'un service contre de l'argent.

NON, vous êtes passé dans le monde de la ... RELATION !

Et le plus important est d'établir et de maintenir une relation de CONFIANCE dans la DURÉE.

A minima :

- Dites la vérité, toujours, même si elle ne fait pas plaisir à entendre parfois

- Soyez cohérent, collez à certains principes qui ont du sens pour vous

- N'abusez pas de la faiblesse (relative) de vos prospects et clients en cherchant le profit à court terme.

Dan S Kennedy écrit dans son livre NO BS Trust Based Marketing, que la confiance est un des éléments clefs de la prise de décision et il liste des sources de confiance notamment les suivantes (je vous recommande son livre pour approfondir) :

- L'Autorité, comme celle du médecin, de l'avocat, du comptable, du policier ou du pompier

- L'Affinité, issue d'expériences similaires, de croyances partagées, philosophiques ou religieuses

- La Crédibilité, établie sur des faits concrets

- La Pérennité : le nombre d'années dans le business ou dans la communauté

- La Célébrité, lorsqu'on est connu dans l'absolu ou pour certains faits particuliers

- La Fréquence : à force d'être vu et revu, la répétition créée de la confiance

- La Démonstration, car "je suis comme Saint Thomas (d'Aquin), je ne crois que ce que je vois" !!!

Et si vous doutez encore de l'intérêt de créer une clientèle comme on valorise un investissement, imaginez que vous désiriez revendre votre affaire... à court ou moyen terme !

Outre votre chiffre d'affaires des 3 dernières années, ne serait-il pas intéressant de considérer les ventes futures (voire même déjà pré-commandées) ?

La trésorerie a tendance à être dépensée... Alors qu'un actif se développe, se valorise et rapporte même des dividendes réguliers sous différentes formes (typiquement le bouche-à-oreille dont on a parlé la semaine dernière dans ce blog).

Alors construisez puis entretenez des relations de qualité avec vos clients ! Ils doivent savoir que vous serez toujours là, que vous les aiderez en cas de besoin, que vous vous préoccupez vraiment d'eux ! Que pouvez-vous faire afin de bâtir une relation de confiance dans la durée ? Comment montrer à vos clients qu'ils pourront TOUJOURS compter sur vous ?

Si vous avez besoin d'aide pour construire et développer cette confiance avec vos clients, choisissez le moment qui vous arrange dans mon agenda EN CLIQUANT ICI.