La CLEF pour rentrer dans sa tête... C'est le COPYWRITING !
Comme vous l'avez lu dans notre article précédent, vous avez peut-être quelques difficultés à convaincre vos prospects à cause de l'effet DÉJÀ VU ! Car vous n'êtes pas seul sur le marché et vos concurrents ont certainement fait déjà trop de promesses...
LA BONNE NOUVELLE est que vous allez pouvoir vous distinguer au moyen du COPYWRITING, ce style de communication business destiné à convaincre vos prospects de devenir vos clients !
Premier secret du copywriting : Parlez-lui de ... LUI
Les anglosaxons disent "What's In It For Me" : qu'est-ce qu'il y a pour moi dans ce que vous me racontez ? En quoi cela me concerne-t-il concrètement ?
L'idée est que nous sommes tous (parfois à un niveau élevé même) individualistes, égocentriques voire même égoïstes. Et donc ce qui nous intéresse le plus… C'est nous-même !
C'est triste bien sûr et on pourrait philosopher mais vous êtes là pour trouver des clients n'est-ce pas ? Alors vous allez tenter de séduire votre prospect en lui faisant plaisir… En lui parlant de lui !
L'erreur à ne pas (plus) faire lorsque vous vous adressez à votre prospect, est de parler de votre solution, de ses caractéristiques et options… ou pire… de vous, de votre histoire, de votre vie, votre oeuvre…
2è secret du copywriting : Montrez-lui que vous le COMPRENEZ
Vous lui parlez donc de lui, ok, mais de quoi ?
Hé bien de ce qui le préoccupe le plus…
... Ses désirs, ses ambitions, ses problèmes, ses douleurs…
... en relation avec l'offre que vous pourrez lui faire bientôt et qui satisfera son désir ou règlera son problème bien sûr.
Et puisqu'il s'agit de le faire passer à l'action, maintenant et pas demain, la semaine prochaine ou … jamais donc… le sujet doit être URGENT, prioritaire !
Et plus son problème est douloureux, plus vous aurez de chances d'attirer son attention.
Évoquant donc un sujet important qui le touche intimement, vous allez créer une CONNEXION avec lui, préalable indispensable au développement de la confiance qui ouvre le chemin d'une future vente…
Et ce qui est MAGIQUE, c'est que lorsque vous évoquez les problèmes de votre client, qu'il se reconnait dans votre description, alors IL PENSE QUE VOUS AVEZ LA SOLUTION… Vous êtes devenu un expert à ses yeux. Vous faites preuve d'autorité… Encore un pas de plus vers la vente… Bientôt…
3è secret du copywriting : Révélez le début de la SOLUTION à son problème
Maintenant que vous avez créé un lien avec votre client, renforcez l'autorité que vous avez commencé à endosser.
(Dé)montrez votre crédibilité en donnant à votre prospect de LA VALEUR, gratuitement, typiquement le début de la solution à son problème si important et prioritaire.
L'idéal même, est qu'il puisse appliquer immédiatement vos conseils et qu'il constate au plus tôt des résultats… Partiels ou temporaires évidemment… Sinon, il n'aura aucune raison d'aller plus loin avec vous !
Voilà pour le fond ! Je résume :
1. Intéressez-vous à LUI
2. Parlez-lui de SES DOULEURS
3. Révélez-lui le DÉBUT DE LA SOLUTION dont il a tant besoin
Et sur la forme, vos prospects vont découvrir le début de la solution à leurs problèmes, directement par e-mail… GRATUITEMENT !
Ils pourront récupérer cette valeur facilement, en vous communiquant simplement leurs coordonnées… qui vous permettront alors de leur envoyer ce qu'ils désirent…
Magnifique ce Marketing de la Permission ou Marketing de Contenu, n'est-ce pas ?
Et techniquement, il s'agit du début de votre tunnel, qui commence donc par une page de capture (souvent appelée également une page d'atterrissage).
Les professionnels ont tellement mis en place de pages de capture, ils en ont tellement testées que l'on connait maintenant la PAGE PARFAITE. Elle est finalement assez simple et se compose de :
- Un TITRE percutant qui doit capter l'attention lorsque la page se charge sur leur navigateur ; les statistiques (établis par A/B Testing pour les plus curieux) ont démontré la puissance du titre : qu'il s'agisse de celui d'une page de capture ou bien de l'objet d'un e-mail ou le titre d'un livre ou encore le titre d'un article dans un journal…. C'est le titre qui vous fait lire la suite… OU PAS… Dit autrement, si votre titre n'est pas percutant, le visiteur ne lira pas la suite... Et ne saura donc jamais ce que vous avez à proposer !
- Un Sous-Titre qui permet de se donner une deuxième chance de susciter l'intérêt du visiteur et éviter qu'il ne reparte sans lire la suite. Prenez par exemple le contre-pied du titre : si vous avez évoqué la douleur causée par un problème dans le titre, mentionnez dans le sous-titre le plaisir ressenti après avoir résolu son problème !
- Une IMAGE inspirante : à nouveau les statistiques mettent en évidence sa contribution à l'intérêt que portera le visiteur à votre message ; pensez par exemple aux photos de chatons sur les réseaux sociaux… ils sont les grands vainqueurs de la course à l'attention... Ou encore l'achat d'un livre en librairie ou sur Amazon : sans l'avoir ouvert, nous décidons d'acheter un livre principalement sur la base de l'image en couverture (et de son titre évidemment).
- 3 à 5 PUCES qui listent les bénéfices et avantages essentiels que le prospect retirera une fois son problème résolu. Voilà le POINT DE BASCULE de votre page ! Vous avez suscité l'intérêt avec les éléments précédents… Ils faut maintenant convaincre le lecteur de passer à l'action en exacerbant le désir de régler enfin son problème !
- Un formulaire de capture de ses coordonnées parce qu'il a décidé de passer à l'action. Le formulaire est une formalité mais attention, encore une fois, les tests ont livré leur verdict : plus vous demandez d'informations à votre visiteur et moins nombreux ils seront, à finalement remplir le formulaire… Le minimum est donc l'e-mail !
Et puisqu'ils vous donnent leurs coordonnées, vous êtes "GDPR Compliant " 😉
Maintenant, vous allez me dire que malgré tout ça, vous n'êtes pas convaincu, que vous attendrez encore… Que rien ne va changer finalement… Que votre prospect va récupérer votre cadeau, votre conseil, gratuitement, sans dire merci même et qu'il ne reviendra pas vers vous…
C'est PARCE QUE vous ne connaissez pas bien encore les Tunnels de Vente ! Ils ne se résument effectivement pas à une page de capture…
... Comme un iceberg, votre Tunnel dispose également d'une partie immergée, cachée et très importante, une MACHINE À CASH… que je vous révèle dans l'article suivant ! Il vous suffit de CLIQUER 👉 ICI pour découvrir la partie cachée du Tunnel de vente...
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