Une offre irrésistible voire même... SCANDALEUSE !

Bonjour, j’espère que vous savez désormais où trouver vos clients ! Que la vidéo sur les 14 différentes stratégies, vous aura été utile et même permis de choisir la vôtre !

Et je ne vais pas vous mentir… Mais lorsque vous la mettrez en œuvre concrètement, vous serez certainement déçu des résultats !

J’ai pris l’exemple ici d’une publicité sur Facebook mais il pourrait s’agir d’une publicité sur un autre réseau social, LinkedIn, Instagram ou Twitter, ou bien sur les moteurs de recherche, ou même d’un prospectus distribué par La Poste au domicile de vos prospects, ou bien d’une carte de visite données aux visiteurs d’un salon, ou encore lorsque vous pitchez lors d’une conférence ou prenez la parole en public.

Bref, lorsque vous faites votre promotion, vous invitez toute personne intéressée, à se rendre sur votre page d’atterrissage afin de se faire connaître en laissant ses coordonnées, son e-mail par exemple. Évidemment, il convient de proposer en échange de son e-mail, votre lead magnet, c’est-à-dire une offre gratuite, (un cadeau de valeur pour votre visiteur, un ebook, une mini-formation ou un rendez-vous de diagnostic par exemple). Votre visiteur ne sera alors plus un inconnu !

Et dès qu’il a laissé son e-mail, vous le remerciez en lui donnant accès au cadeau promis.

Vous noterez le petit bouton « En savoir plus » sur la page de remerciement ! Il permet d’amener votre prospect vers votre offre suivante, généralement payante. Si vous avez lu mon article « Chasseur ou éleveur » sur mon blog, vous aurez alors compris que ce petit bouton est destiné aux 3% de visiteurs déjà intéressés par votre solution. Autant donc ne pas les perdre…

Nous dirigeons donc le trafic de nos futurs clients vers cette page d’atterrissage afin de récupérer leurs coordonnées en échange d’un cadeau.

Et malheureusement, les résultats sont souvent très décevants ! C’est-à-dire que le nombre de visiteurs laissant leurs coordonnées est très inférieur à vos attentes voire même nul parfois !

Et vous seriez alors tenté de modifier votre publicité par exemple ou même de changer de stratégie puisque celle-ci ne fonctionne pas manifestement !

Vous vous souvenez qu’il faut accorder le piano ou régler l’injection du moteur de votre véhicule de sport… Mais d’abord, il faut identifier ce qui ne fonctionne pas !

D’abord, il faut considérer le nombre de vues de votre publicité ! Est-il significatif ?

Les premières heures, il est normal que ce nombre de vues ou d’impression soit encore très limité ! Mais s’il reste faible après 2, 3 jours, alors peut-être ne ciblez-vous pas la bonne audience !

On va faire l’hypothèse que vous êtes toutefois sur le bon canal (ou la bonne stratégie). Les visiteurs voyant votre promotion ne sont tout simplement pas intéressés ! Il faut alors certainement revoir vos critères de sélection de votre audience afin que vos publicités soient mises sous les yeux des visiteurs qui ressentent un problème que vous pouvez résoudre !

Mais si le nombre de vues est relativement satisfaisant, alors il faut considérer le nombre de clics !

S’il est trop faible, c’est que vous ne convertissez pas !

Et là il y a deux possibilités, soit l’audience ciblée n’est toujours pas la bonne (peut-être ont-ils déjà réglé leur problème et ils ne voient aucune raison de cliquer sur votre proposition).

Soit votre offre, ou plus précisément la présentation de votre offre sur cette pub ou promotion, ne convainc pas !

Elle ne donne pas suffisamment envie d’en savoir plus… Souvent, on appelle ça l’effet « déjà vu » : vous êtes la n-ième publicité à faire la même promesse à laquelle ils ne croient plus. Il convient alors de revoir la présentation de votre pub ou pitch.

Mauvaise nouvelle donc, vos prospects n’achètent pas votre offre !

– Ils n’achètent pas de produits ou de services

– ni de conseils ou de recommandation

Non, mais ils achèteront la résolution d’un de leurs problèmes !

Et justement, votre objectif n’est donc pas de vendre une offre mais bien d’aider votre client à progresser dans la prise de conscience de son problème

Car votre client n’a pas toujours parfaitement compris quel était son problème et quelles solutions lui permettraient de le régler.

Au niveau de maturité le pire, votre client n’a même pas conscience de son problème… Ça ne va pas être évident de lui vendre votre offre alors qu’il ne sait pas POURQUOI il en aurait besoin !

En conséquence, il faut éviter de gaspiller votre énergie en CIBLANT les stratégies sur lesquelles votre client commence à chercher des solutions

Donc s’il a conscience de son problème, c’est un premier stade auquel on va pouvoir lui parler !

De quoi ? De son problème !

Il s’agit ici de l’éduquer et lui faire découvrir le processus qui va leur permettre de le résoudre ; ainsi il va pouvoir décider de lui-même de passer à l’action

Puis il a ensuite conscience qu’il existe des solutions, différentes alternatives susceptibles de résoudre son problème. Peut-être en a-t-il déjà essayé mais sans succès...

L’enjeu est alors d’introduire votre solution, évidemment différente de toutes celles qui n’ont pas fonctionnées jusqu’à présent !

Enfin, il connait votre offre en plus des autres solutions, et il vous reste à le convaincre que votre offre est la meilleure pour résoudre son problème. Comment ?

Hé bien au moyen de votre meilleur pitch de vente et de vos réponses concrètes aux objections, alors BINGO, c’est gagné, votre solution s’impose comme une évidence, il ne vous reste plus qu’à lui faire une offre irrésistible qu’il va donc acheter !

Vous comprenez bien que selon son niveau de maturité, votre client sera plus ou moins sensible à vos arguments !

Et donc, c’est vous qui allez devoir vous adapter, adapter votre discours en fonction de sa maturité c’est-à-dire utiliser les mots et expressions qu’il est en mesure d’entendre et de comprendre afin de progresser !

Vous allez accorder votre piano ou régler votre moteur de précision…

Vous l’avez compris il ne s’agit pas de vendre un produit ou un service !

Et même bien plus qu’une solution à un problème, il s’agit en fait de vendre une TRANSFORMATION, le passage d’une situation actuelle, certainement insatisfaisante, à une nouvelle situation désirée, où ses problèmes ont été résolus.

En Marketing, on appelle ce chemin de transformation, un PARCOURS CLIENT. Il commence bien avant l’achat comme on vient de le préciser. ET il continue jusqu’à ce que notre client atteigne ses résultats désirés, et ce, en achetant peut-être plusieurs de vos offres, marche par marche, progressivement.

Vous devez donc avoir identifié le besoin ou l’envie de votre client, comprendre pourquoi, c’est-à-dire quels résultats spécifiques vos clients désirent obtenir.

Puis en fonction de son stade de maturité, vous allez vous adapter et évoquer les points-clés qu’il a besoin d’entendre pour passer à l’action.

Lorsqu'il est déjà client ou même un fan, que faire, que proposer de le retenir ou le faire acheter plus ? Ce sont probablement les caractéristiques avancées de votre offre ou son prix compétitif qui vont convaincre votre client.

Sinon, comment le décider de passer à l’action et d’acheter votre offre plutôt que celle des concurrents ? Une promotion particulière voire une offre spéciale, non ?

S'il réfléchit encore en regardant les différentes offres, il devrait être sensible aux éléments de preuve et à des promesses crédibles !

S'il débute juste sa réflexion, agitez le problème dont il a conscience : ses frustrations, ses peurs, toutes les raisons d’être anxieux…

Enfin, pour ceux qui n’ont même pas conscience de leur problème, ouvrez le sujet et faites lui prendre conscience qu’il en a un: tentez votre chance en évoquant des secrets cachés voire même une conspiration organisée !

L’essentiel est de l’amener à comparer la situation actuelle à celle désirée et à valoriser cette dernière : que pourrait-il faire ou vivre s’il était débarrassé de son problème ?

A quel point sa vie personnelle ou professionnelle serait plus belle, plus agréable, plus que celle d’aujourd’hui ?

QUELLE VALEUR PEUT-IL ACCORDER À CETTE SITUATION DÉSIRÉE ?

Votre offre sera donc irrésistible si elle valorise au mieux les résultats désirés de votre client.

Vous pouvez même maximiser cette valeur grâce à cette équation proposée par Alex Hormozi.

Comme il s’agit d’une fraction, nous allons nous efforcer de maximiser le numérateur et de minimiser le dénominateur.

Bien sûr on part de la valeur des bénéfices que l’on vient de préciser, la valeur des résultats désirés par votre client.

Puis, il s’agit de maximiser également la probabilité perçue de réussite : en effet, la valeur de votre offre baissera si votre prospect pense NE PAS être capable d’y arriver. Il faut donc le rassurer voire même lui garantir l’atteinte de ses objectifs.

Enfin, il faut de minimiser le délai ainsi que les efforts qu’il devra consentir pour atteindre ses objectifs de rêve.

Si le dénominateur tend vers 0, alors la valeur tend vers l'infini..... C’est mathématique !

Demandez-vous donc comment vous pourriez compléter la présentation de votre offre afin d’

- Accroitre la valeur des résultats recherchés par votre client

- Augmenter la probabilité perçue d’atteinte ses objectifs

- Réduire au maximum le délai nécessaire pour les atteindre et

- Minimiser également les efforts et sacrifices qu’il devra consentir

Une fois votre offre optimisée, vous allez la rendre irrésistible en activant quelques leviers de persuasion le poussant à l’action !

L’objectif ici, est de réussir à lui faire comprendre que d’attendre, de ne pas passer à l’action… c’est PERDRE quelque chose ! L’idéal est de réussir à valoriser la perte ou le manque à gagner chaque jour qui passe dans l’attente d’une décision !

Vous pouvez alors préciser que tous les clients ne seront pas servis ! qu’Il n’y en aura pas pour tout le monde…

Et que votre offre est limitée également dans le temps ! Que l’offre n’est disponible que jusqu’à une certaine date ! Que seuls les premiers seront servis, agitant ainsi la peur de ne pas en avoir ou de ne pas en être…

Enfin, votre offre passera du statut irrésistible au statut SCANDALEUX si vous éliminez tout risque pour votre client, tout risque de ne pas atteindre les résultats qu’il désire. Vous êtes tellement confiant dans votre offre que vous lui garantissez les résultats : SATISFAIT OU REMBOURSÉ !

Rappelez-vous que vous vous adressez probablement à des inconnus ! Ils ne vous connaissent pas !

Alors pourquoi voudriez-vous qu’ils prennent tous les risques en achetant votre offre ? L’offre d’un inconnu ! Et qui plus est, une offre qui ressemble à tellement d’autres… qui n’ont pas tenus leurs promesses…

Voilà pourquoi vous devez absolument faire une offre irrésistible, une offre qu’ils ne pourront pas refuser…

Je serais ravi d'échanger avec vous sur ce sujet et de vous aider à préparer une offre SCANDALEUSE, si vous pensez en avoir besoin évidemment. Choisissez le moment qui vous arrange en cliquant ICI.