Pourquoi ne s'inscrivent-ils pas à mon RDV de Diagnostic GRATUIT ?
Nous sommes nombreux à proposer une consultation gratuite, un audit GRATUIT, une séance de diagnostic GRATUITE...
Et tout aussi nombreux... à s'étonner puis se désespérer que si peu (personne ?) ne prennent rendez-vous dans notre agenda afin de bénéficier de nos séances offertes...
POURTANT C'EST GRATUIIIIIITTTTT !
Alors, pourquoi ne profitent-ils pas de notre énorme générosité ?
D'abord, parce que nous sommes nombreux...
... Justement ! Ces offres gratuites sont devenues monnaie courante et nos prospects y sont habitués.
En conséquence, il faut "vendre" nos offres gratuites, autant que nos offres payantes ! Comment ?
En insistant sur la valeur de cette offre gratuite : quels sont les bénéfices qu'ils retireront de cette séance offerte ? Avec quoi vont-ils repartir ? Sérieusement, les avantages promis méritent-ils les 30 à 45 minutes d'un temps déjà bien occupé ? Votre offre (gratuite), votre "lead magnet" est-elle si attractive ?
Parmi les explications recueillies, j'entends souvent que ce diagnostic consiste finalement en un entretien de découverte ! Le prospect vient pour bénéficier de conseils (gratuits certes) mais qu'il ne reçoit finalement pas alors qu'il passe du temps à décrire dans le détail sa situation... que le vendeur n'écoute pas toujours... avant de tenter de lui "fourguer" son offre... Quelle déception...
Rappelons-nous qu'il faut vraiment DONNER avant de RECEVOIR et que l'illusion ne suffit pas (ou plus)...
Ce qui est gratuit... n'a pas de valeur
Ensuite, rappelons-nous que ce qui est gratuit n'a pas de valeur ! Et plus notre offre gratuite nécessitera d'efforts et moins les prospects la considéreront...
Par exemple, vous avez constaté qu'il y a de plus en plus de CHALLENGES proposés par les professionnels de l'accompagnement !
Des Challenges sur 3 à 5 jours consécutifs avec même en bonus un 6è jour !
Au cas où vous ne seriez pas familier des Challenges, il s'agit de plusieurs webinaires répartis sur plusieurs jours donc, au cours desquels vous passez à l'action en mettant en oeuvre certains conseils par vous-même.
C'est l'occasion de vous immerger dans la problématique et de découvrir la légitimité du "vendeur", d'enchaîner des ateliers d'apprentissage, de rencontrer des professionnels inpirants, d'entendre certains autres participants partageant leurs difficultés (vous n'êtes pas seul) et même d'écouter des témoignages de clients existants (qui ont résolu leurs problèmes grâce à cette solution)... Chaque séance peut durer 2 à 5 heures...
Plusieurs jours de suite...
Finalement l'effort de participation est important...
Car ce qui est recherché est l'ENGAGEMENT !
Si vous avez BIEN ciblé votre audience, que vous connaissez intimement leurs problèmes et difficultés, vous pouvez démontrer votre expertise (et donc votre autorité) grâce à un Challenge ! Je vous suggère d'ailleurs de suivre celui de "Magnetic Marketing", GRATUIT évidemment, en CLIQUANT ICI !
Et si ces Challenges sont gratuits 🆓... C'est seulement EN DIRECT ! Si vous ne pouvez pas suivre chaque séance alors, vous ratez une partie importante ("Fear Of Missing Out")... il faudra donc acheter les replays 💸
...Mais comme c'est gratuit... Ça n'a pas de valeur ! Alors pourquoi payer pour des replays ? Et pourquoi faire autant d'efforts ? 10 à 15 heures de visio sur une semaine !!! Gratuitement certes mais plusieurs heures tout de même... Quel dilemne !
Le prospect est-il prêt à échanger de vive voix ?
Enfin, si votre processus commercial nécessite d'échanger de vive voix avec votre prospect, vous démultipliez les propositions de rencontre !
MAIS votre prospect ? Est-il vraiment à l'aise pour engager un échange de vive voix avec vous ?
MAINTENANT ?
Pas forcément !
Mais demandez-vous d'abord si votre prospect est prêt à se mettre sur le grill ! Vous fait-il suffisamment confiance ? Est-il assez avancé dans l'appréhension de sa problématique pour qu'il veuille bien se présenter face à vous et risquer de devoir répondre à toute sorte de questions ?
Vous vous rappelez probalement que chaque prospect se situe à un certain niveau de maturité (réécoutez la vidéo si besoin) et s'il n'est pas assez avancé dans la compréhension de ses enjeux et difficultés, il aura du mal à s'engager dans un entretien direct, même gratuit...
Donc si vous désirez que votre agenda se remplisse, ne soyez pas aussi direct, commencez par proposer des premières offres gratuites nécessitant un minimum d'engagement, comme par exemple, le téléchargement d'un dossier ou d'une étude de cas que votre prospect pourra consulter à son rythme, tranquillement sans risquer d'être mal à l'aise face à vous.
Puis faites-le murir avec 2 ou 3 autres contenus, des retours d'expérience par exemple, faciles à consulter et traitant du problème principal (au moyen d'une séquence automatisée d'e-mails).
Et par la suite, lorsqu'il aura suffisamment progressé dans la compréhension de son problème, alors, il sera plus enclin à accepter un échange plus direct et acceptera certainement votre diagnostic GRATUIIIIIITTTT.
Proposez-lui deux options, avec ou sans contact
Et même s'il est préférable de guider le visiteur (en lui disant clairement de CLIQUER ICI), vous pouvez proposer un choix : ajoutez un second bouton et proposez une seconde option avec votre RDV offert de Diagnostic !
Ainsi, les plus téméraires prendront directement rendez-vous alors que les plus timides préfèreront le document ou la vidéo proposée.
Mais n'abusez pas des options car elles peuvent créer de la confusion dans les esprits fatigués... Clairement, ne proposez pas 4 ou 5 choix !!! Vous solliciterez trop le cerveau 🧠 de votre visiteur qui n'a généralement pas envie de faire d'effort (cf. cerveau reptilien).
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