Augmentez le montant de votre panier grâce aux OTO

Il faut effectivement aller les chercher. Et même si le bouche-à-oreille nous séduit tous, il ne s'agit pas d'attendre qu'on nous recommande... Il faut effectivement réaliser de nombreuses actions (marketing) qui amèneront nos clients et notre réseau en général, à nous recommander.

Au cas où vous en douteriez, considérez alors les réseaux d'affaires basés sur la recommandation. Si vous avez déjà accepté une de leurs invitations ou si vous avez adhéré même, alors, vous avez certainement été déçu par le peu de recommandations reçues... Hé oui, même lorsqu'une communauté se réunit par principe POUR recommander ses membres, les recommandations ne viennent toutefois pas toutes seules... Il faut donner avant de recevoir...

En conséquence, quel que soit le canal de recherche de clients que vous privilégiez, vous devez mettre pas mal d'énergie et même d'argent pour chercher vos clients.

Alors, lorsque vous en trouvez un, ne vous arrêtez pas à cette première vente ! Essayez d'augmenter le montant de votre panier en proposant des ventes complémentaires, des OTO, One-Time-Offers en anglais, encore appelés des Upsells.

Littéralement, "Tripwire" se traduit par "Fil-piège"... L'idée est d'attirer votre prospect avec un "fil" de plusieurs offres successives dont une première qu'il ne peut pas refuser, car vous proposez de la valeur (des bénéfices ou résultats quasi-immédiats) pour un prix RIDICULE.

Il s'agit d'une réelle RUPTURE avec la vente classique ! Plutôt que de proposer votre solution globale, avec toutes ses options, vous choisisissez délibérément de proposer un sous-ensemble de votre offre, une caractéristique ou une option typiquement, qui présente de la valeur pour votre prospect et qui est bien moins chère que la solution globale.

C'est comme un Lead-Magnet, à la différence que le Tripwire n'est pas gratuit. Son prix est toutefois très bas, généralement inférieur à 10€, voire à 50 ou 100€ (si sa valeur promise est très élevée).

Parfois, le Tripwire est l'offre qui suit votre Lead-Magnet !

Votre prospect vous donne son e-mail grâce à votre Lead-Magnet et vous essayez de l'engager plus avant, grâce à une première offre payante, à petit prix pour limiter sa résistance naturelle.

Un Tripwire classique que vous avez peut-être déjà croisé sur les réseaux, est l'offre à 1€ !

Difficile de résister si bien sûr, on est dans la cible, si le sujet nous intéresse... si on est leur avatar...

Souvent des livres (physiques) vous sont proposés à moins de 10€, l'idée étant que le client contribue en payant les frais de fabrication et de distribution du livre (c'est la justification logique adressée au cerveau de votre prospect), mais il s'agit bien d'un cadeau car son contenu (sa valeur) est OFFERT.

Mais vous pouvez aussi faire preuve de créativité, l'objectif étant a minima de récupérer un e-mail (Lead-Magnet) ou d'encaisser un montant minimum (Tripwire) avant de proposer des offres complémentaires.

Par exemple, Dan S. Kennedy et Russel Brunson proposent près de 20.000$ de cadeaux pour un mois d'essai gratuit de la newsletter "No.B.S Letter" ! Bien sûr, vous pouvez annuler l'abonnement à tout moment et même n'avoir rien payé du tout si vous avez annulé pendant la période d'essai. Les 20.000$ de cadeaux restent acquis...

Et avant de proposer leurs Upsells, ils demandent la carte de paiement pour

- couvrir les frais de livraison de produits physiques envoyés par La Poste (livres, t-shirt, goodies...).

- être débité au terme de la période d'essai (si on n'a pas annulé notre abonnement) ;

Alors les One-Click-Upsells peuvent commencer...

On l'a déjà évoqué dans un article précédent : une fois que le client a concrètement acheté votre offre proposée sur votre page de commande (avec sa carte ou un autre moyen de paiement disponible type Paypal), les achats suivants sont GRANDEMENT facilités car il n'a plus à ressaisir les chiffres de sa carte, un simple CLIC sur un bouton suffit !

Une stratégie Tripwire "optimisée" consiste donc à vendre une première offre à 1€ (aucune résistance pour "récupérer" le numéro de la carte de paiement) et à proposer ensuite, des offres dont les prix seront évidemment plus élevés.

Bien sûr, nos (vos) clients sont attentifs et n'achètent pas n'importe quoi. En conséquence, nos Upsells doivent être pertinents. Ils doivent avoir du sens pour notre client sinon, il n'ira pas plus loin...

Mais TANT QU'ON RÉPOND à ses envies et désirs urgents, alors notre client achètera en un clic chaque nouvelle offre qu'on peut lui faire... 2, 3, 4, 5 offres complémentaires, voire plus encore, qui augmenteront d'autant notre panier !

Le risque est que notre tunnel de vente ne se termine pas avec tous ces Upsells et que notre client sature. Il pourrait alors penser qu'on n'était finalement pas là pour l'aider mais pour lui en vendre un maximum...

Et on briserait alors le lien de confiance si délicat à établir.

Certes le client aura acheté une voire deux offres mais lorsqu'on lui proposera les suivantes, la confiance retombera et il ne faut PAS OUBLIER que la vente est le début de la relation, pas la fin !

Si nous avons prévu des garanties, il pourrait alors demander immédiatement le remboursement...

Et bien sûr, jamais il ne rachètera ni ne nous recommandera à son réseau...

On est alors tenté de réduire drastiquement le nombre d'Upsells n'est-ce pas ? Et donc de vendre moins... Quel dilemne...

Plutôt que de "perdre" du chiffre d'affaires, nous allons affiner notre stratégie et écouter notre client !

Je dirais que tant que le client achète, c'est que nos offres répondent à ses désirs voire besoins... Sinon, il n'achèterait pas.

En conséquence, je suggère de proposer autant d'Upsells que vous avez d'offres PERTINENTES à proposer dans votre tunnel !

Et par contre, d'utiliser des Downsells, c'est-à-dire des offres faisant suite à des REFUS d'achat.

Si votre client refuse une de vos offres alors vous actez son refus explicitement et lui proposez une offre différente, adaptée, prenant en compte le refus.

Un Downsell classique consiste à fractionner le paiement : dites-lui que vous comprenez bien que le prix (de la dernière offre ou de l'ensemble des offres déjà acceptées) est élevé et qu'en conséquence, vous lui proposez de payer en plusieurs fois !

Ensuite, c'est vous qui connaissez votre avatar ! Mais attention, généralement, il n'en faut pas beaucoup pour briser le lien de confiance...

Donc soit vous vous arrêtez à ce second refus (non à l'Upsell et non au Downsell) et passez à la page de Remerciement pour démarrer l'Onboarding et accentuez l'effet Whaou au démarrage des services.

Soit vous pensez pouvoir tenter de nouvelles ventes MAIS LE RISQUE devient élevé et les conséquences irrémédiables...

Dans ce cas, efforcez-vous de proposer des offres réellement irrésistibles, par exemple avec des taux de remise TRÈS intéressants...

Je me souviens par exemple, avoir décidé de supprimer mon abonnement à un service en ligne et plutôt que de mettre en oeuvre l'arrêt du service comme demandé, je me suis vu proposé la continuation MAIS à 50% du prix...

... J'ai finalement conservé le service actif... Gardant toutefois en tête que j'aurais pu économiser plus tôt...