De l'Importance de RELANCER.... Les chiffres sont définitifs !

On l'a déjà évoqué à de nombreuses reprises dans ce blog, sous différentes formes... Le succès (de la vente) est dans le suivi de nos actions !

Je suis tombé sur une nouvelle étude qui martèle ce point clef : 80% des ventes se font à partir du 6è contact avec votre prospect selon la National Sales Executive Association. Selon elle,

- 2% des ventes sont réalisées au premier contact

- 3% des ventes au second contact

- 5% au 3ième contact

- 10% au 5è et donc

- 80% au 6è contact ET PLUS....

Ce qui confirme l'étude de Brevet rapportée par Hubspot que j'avais mentionnée dans cet article et qui rapportait que 80% des ventes étaient réalisées après 5 relances en moyenne...

J'ai pensé un moment que c'était la même source mais il y a bien quelques différences entre les deux études.

Par exemple, si les deux études rapportent toutes les deux que 48% des vendeurs ne font aucune relance.... elles divergent sur la proportion de vendeurs faisant 1 relance (25% vs 44%) ou encore la part de vendeurs réalisant 2 relances (12% vs 22%)...

Mes clients sont souvent mal à l'aise : que vont penser mes prospects si je le relance ? Je vais les ennuyer, les déranger... ils vont me trouver pénible...

Ce sentiment est naturel n'est-ce pas ? Personne n'apprécie cette perspective d'être rejeté...

Donc, nos relances (ou suivi) vont évidemment s'efforcer d'éviter de braquer notre prospect !

Rappelez-vous toutefois les réactions des prospect décrites dans cet article Chasseur ou éleveur... 60% des prospects ne donneront pas suite.

Ce qui laisse tout de même 40% qui sont intéressés !

Alors que seulement 2 à 3% (encore une différence entre les deux études) passeront à l'action au premier contact, nous perdons presque 95% des prospects intéressés (37 à 38 points sur les 40%) si nous n'assurons pas de suivi après le 1er contact !

La solution est évidemment de vous appuyer sur votre TUNNEL d'acquisition clients qui fera les relances pour vous, automatiquement, au rythme que vous aurez choisi et sans les braquer !

D'ailleurs, voilà un exemple concret !

Un prospect a réclamé le lead-magnet de mon client (dans son magnifique tunnel 😉) et comme vous pouvez l'interpréter sur la copie d'écran ci-dessous, le prospect n'a pas ouvert l'e-mail envoyé dans la foulée (le 23 janvier).

Pourtant, il venait de laisser son e-mail sur la page de capture de mon client, manifestement intéressé par la promesse (le lead-magnet)...

Et malgré le 1er message (classique) sur la page de remerciement "Je viens de vous envoyer votre cadeau dans votre boite de messagerie"...

Manifestement, le prospect est passé à autre chose... Il a certainement été interrompu dans son parcours par un appel téléphonique ou par une notification de son réseau social préféré, à moins que ce soit son chef (ou son conjoint) qui soit arrivé dans son bureau...

Bref, il n'a pas ouvert l'e-mail !

Il n'a pas pu lire notre message...

Il n'a pas pu consommer le lead-magnet...

Il n'a pas découvert comment résoudre son problème...

Il n'a pas pu ressentir les bénéfices en conséquence...

Et mon client n'a pas pu continuer à développer la confiance...

Le second e-mail de la séquence "a fait le job" !

Comme vous pouvez le constater, le lendemain, le prospect a ouvert l'e-mail de relance et même cliqué sur le lien le guidant vers le fameux guide pour gagner....