La prise de contact a mal commencé... Je n'ai donc pas acheté !

Un de ces entrepreneurs s'intéresse à mon offre, en tout cas il fait mine de s'y intéresser lors de notre premier contact... Puisqu'il me demande le lien vers mon lead magnet, ma courte vidéo qui décrit les 13+1 Stratégies Commerciales qu'utilisent tous les entrepreneurs à succès !

MAIS DÉJÀ, il ne daigne pas faire comme les autres et récupérer dans le "fil de conversation" les informations que nous partageons tous en ligne... NON, il faut lui envoyer par SMS... Car lui, contrairement à nous, il ne perd pas SON temps à parcourir ce "chat"...

💡 Ce prospect nous montre déjà qu'il ne partage pas les mêmes règles que nous autres... Êtes-vous à l'aise avec ça ? Sa posture est clairement celle du client qui affiche ses désirs et c'est à nous, vendeurs, de nous adapter... On peut le comprendre et l'accepter MAIS ayons bien conscience de ce rapport de force qui s'installe dès le début... Sans compter que vous n'avez peut-être pas les mêmes valeurs... Ce qui va compliquer la suite !

Je lui envoie donc mon lien pas SMS et reçois quelques heures plus tard, un appel de cet entrepreneur qui me dit l'avoir bien reçu MAIS qui s'offusque de devoir donner son email pour accéder au contenu !

Et pour justifier qu'il n'est pas comme les autres (en effet il est déjà millionnaire me dit-il, grâce à ses revenus passifs) et qu'il ne désire pas que je le "spam de publicités" par la suite ... "Alors qu'il pourrait mettre une de ses nombreuses adresses emails et donc bien accéder à mon contenu sans se sentir obligé d'aller plus loin", me dit-il...

💡💡 Le rapport de force continue : il est millionnaire et n'a pas besoin de moi MAIS ALORS POURQUOI m'appelle-t-il ???

Vous l'avez compris, il ne s'intéresse finalement pas à mon offre mais engage la discussion pour m'emmener dans ses revenus passifs !

C'est de bonne guerre, n'est-ce pas ? Et il est légitime que je l'écoute également afin de mieux comprendre ce qu'il vend... C'est le principe de nos réseaux de recommandation !

Sauf qu'il ne respecte pas les règles lui ! Il ne cherche pas à comprendre comment il pourrait me recommander... Il cherche uniquement à vendre ses solutions... Ce qui n'est pas la raison pour laquelle les entrepreneurs se réunissent et consacrent du temps ensemble. Ce n'est pas pour vendre directement entre nous, mais pour s'entraider en suscitant le fameux bouche-à-oreille !

Mais par contre, quelles réactions a-t-il suscité en moi jusqu'à présent ? Il a feint de s'intéresser à mon offre afin d'enclencher son processus de vente. Quelle a été ma réaction ? LA RÉSISTANCE comme on l'a évoqué précédemment.

D'autant plus qu'il me rabaisse en m'expliquant qu'il est millionnaire et qu'il n'a pas besoin de moi (lui !!!)... Qu'il veut bien mon contenu mais pas que je le relance ensuite "avec mes publicités"... N'y aurait-il pas une pointe de mépris même ? Il affiche clairement bien qu'inconsciemment (j'espère) que, ce que j'ai à dire ou à proposer, ne l'intéresse vraiment pas finalement...

C'est l'occasion de rappeler que le Marketing consiste à trouver NOS clients idéaux et REPOUSSER les autres !

💡💡💡 Robert Cialdini, dans son ouvrage de référence "Influence et Manipulation" décrit notamment l'importance d'être COHÉRENT face à ses prospects si on désire qu'ils deviennent clients évidemment. Et dans notre situation, ici notre interlocuteur suscite plutôt la confusion, l'incohérence en plus d'une forte résistance... La tentative de manipulation est finalement trop criante...

Et c'est parti... Il déroule tout l'intérêt de ses revenus passifs qui lui ont permis d'être bien au-dessus de la mêlée (et de moi en particulier)... Blablabla... Evidemment, tout n'est pas cohérent...

S'il est déjà millionnaire, que fait-il dans nos réseaux ?

Pourquoi passe-t-il 2 heures à réseauter s'il n'en a manifestement pas besoin...

Pourquoi appelle-t-il ses nouveaux contacts si rigoureusement ensuite alors que personnellement, dans la même situation (si riche), je profiterais en famille de tout ce que le monde a à offrir, plutôt que faire de la visio et du téléphone, non ?

💡💡💡💡 N'étant pas à l'écoute, essayant même de pousser brutalement ses offres, il ne fait que provoquer encore plus de résistance de ma part ! Jusqu'à ce que ce soit trop et que je mette fin à cet appel inutile et même décourageant. Alors j'ai décidé d'en faire un retour d'expérience... Ce moment aura donc servi à quelque chose, j'espère 😉

Car c'est bien un modèle du genre de "Tout ce qu'il ne faut pas faire" lorsqu'on commence une relation commerciale

- Feindre l'intérêt pour son interlocuteur... c'est probablement le plus important, si vous n'êtes pas VRAIMENT intéressé par les difficultés que vivent vos prospects... CHANGEZ de niche (voire de métier) !

- Parler de soi plutôt que du prospect (je vous renvoie vers l'article What's In It For Me) et pire, se valoriser, soi ou son offre

- Être incohérent et même créer de la confusion

- Dérouler un argumentaire de vente avant même d'avoir essayé de comprendre les enjeux et intérêts de votre interlocuteur (quelle chance de proposer la bonne offre avec le bon argumentaire si vous ne savez pas ce dont souffre votre prospect, ce qu'il a déjà essayé et quels sont finalement ses désirs ?)

- ...

Car finalement j'étais TRÈS intéressé par la perspective de m'enrichir également de façon passive ! Pourquoi pas finalement, si je n'ai pas à m'assoir sur mes valeurs ?

Votre prospect est souvent intéressé par votre solution, très souvent même... Sinon il ne passerait pas de temps avec vous ! Mais il est encore plus intéressé par VOUS, vos valeurs, les raisons pour lesquelles vous proposez vos services !

Alors il faut gagner sa confiance d'abord... Faites donc preuve d'une réelle empathie... Écoutez-le et Parlez-lui de LUI !

Et ne gâchez pas cette formidable opportunité : vous avez mis pas mal d'énergie pour arriver jusqu'à cet entretien, non ? ...

Il y a tout de même quelques bonnes pratiques à respecter pour faire le bonheur de votre client... Et le vôtre par la même occasion !