La Séquence d'E-mails de votre Tunnel d'Acquisition Clients

L'E-mail peut effectivement répondre à différents besoins dans nos activités marketing, aussi différents que

- La prospection "outbound" pour aller chercher des prospects (remplaçant en partie la prospection téléphonique) ; les e-mails sont dans ce cas envoyés à des inconnus ciblés (notre persona) ;

- Garder le contact avec ses prospects et clients ; les e-mails prennent alors plutôt la forme de Newsletters dans ce cas ; leur objectif consiste principalement à ne pas être oublié... dans l'attente du jour où notre prospect (ou client déjà) aura effectivement besoin de nos services ;

- Mais aujourd'hui, je vais vous développer l'intérêt des séquences d'e-mails "inbound" émises dans le cadre d'un tunnel d'acquisition clients ou de vente !

En effet, l'objectif d'un tunnel d'acquisition clients est de faire sortir de l'anonymat les visiteurs parcourant notre page de capture. Ces derniers sont invités à laisser leur e-mail, généralement en échange d'un contenu de valeur qu'ils récupèreront directement dans leur boite de messagerie...

La séquence d'e-mails commence donc par un premier e-mail qui va délivrer la promesse, le "lead-magnet" proposé sur la page de capture.

Et puisque le "suspect" (c'est comme cela qu'on appelle les visiteurs anonymes) devient prospect (en laissant ses coordonnées), les e-mails suivants dans la séquence vont s'attacher à construire une relation plus approfondie avec ce nouveau contact.

L'erreur de débutant consiste à tenter de vendre son offre dès le second (ou troisième) e-mail...

Et dans ce cas, le cerveau reptilien de notre nouveau contact s'allume et le met en garde, le conduisant généralement à se désinscrire (mention obligatoire dans chaque e-mail depuis l'entrée en vigueur de la RGPD). Nous avions d'ailleurs illustré cette réaction dans cet excellent article 😉 Il ne faut donc PAS CHERCHER À VENDRE (pour l'instant, c'est bien trop tôt) !

Sauf exception, notre nouveau contact ne nous connait pas... ou si peu ! La confiance qu'il nous accorde est donc très limitée... Son niveau de scepticisme élevé... Impossible de vendre dans ces conditions !

Nous l'avons pourtant attiré dans notre tunnel, en lui parlant de son problème.

Nous lui avons délivré, au moyen de notre lead-magnet, le début de la réponse à son problème.

Nous avons donc affiché notre statut de spécialiste du sujet !

Et les e-mails suivants de la séquence vont donc continuer à construire cette confiance en

- lui donnant encore et toujours de la VALEUR, par exemple, la suite du chemin de résolution de son problème... MAIS PAS toute la solution non plus ! Sinon, il n'aurait aucun intérêt à revenir vers nous...

- décrivant des situations similaires à la sienne, que nous avons su résoudre

- fournissant des témoignages clients et des recommandations d'experts

- le rassurant, lui expliquant qu'il ne prend aucun risque à s'engager plus avant avec nous... bien au contraire

- l'alertant enfin qu'il serait préférable de régler son problème RAPIDEMENT... arrêtant de souffrir et prévoyant de profiter de perspectives beaucoup plus agréables.

Même si nous ne cherchons pas à VENDRE, mais plutôt à informer et à AIDER, nous allons tout de même tenter de le faire passer à l'action !

Il peut s'agir d'accepter un rendez-vous téléphonique par exemple. Ou bien d'essayer gratuitement notre solution (si approprié)...

Vous l'avez compris, notre SÉQUENCE D'E-MAILS VA CONSTRUIRE LA CONFIANCE nécessaire pour que ce contact ne nous voit plus comme un inconnu, un vendeur qui plus est... Mais plutôt comme un professionnel en mesure à l'aider dans la résolution de son problème. CLIQUEZ ICI pour (re)découvrir les clefs du copywriting dont vous abuserez dans vos e-mails !

Et comme Edwige, le hibou arfang des neiges d'Harry Potter, vous allez délivrer des messages importants à vos prospects.

Et ce, tant que nécessaire, comme dans l'extrait ci-dessous...

Finalement, peut-être pas autant de messages 🤣 Quoique... On peut en débattre si vous voulez !