Votre client n'a pas confiance... En vous ? Ou en lui ?

Et c'est bien la seule raison pour laquelle il n'achète pas notre produit ou notre service, supposant évidemment qu'il a un problème ou un désir que notre offre peut effectivement résoudre.

Je parle bien ici, comme d'autres, d'objections. Et vous trouverez souvent différents types d'objections mais si vous approndissez, vous verrez qu'elles mènent toutes à la confiance !

Par exemple le coût de nos offres, est souvent évoqué comme une objection principale... Le prospect n'aurait pas les moyens de se payer nos services !?!

NON ! Si votre prospect pense effectivement que votre offre est trop chère, le blocage n'est pas son coût en fait, c'est plutôt sa valeur ajoutée !

Quel que soit le prix de votre offre, si la VALEUR des bénéfices, des avantages et des résultats promis au prospect, est effectivement perçue comme bien supérieure au prix que vous en demandez, ce coût n'est clairement plus un frein...

La question du coût (ou du budget) sera probalement un sujet évoqué mais qui cache en réalité un enjeu de confiance !

- La confiance EN VOUS : Êtes-vous réellement en mesure de respecter votre promesse (de fournir les résultats attendus) ? Ou bien

- La confiance EN LUI : Va-t-il bien y arriver lui-même (le prospect) s'il décidait maintenant de passer à l'action ?

Naturellement, parce qu'ils n'ont jamais entendu parler de vous auparavant, leur niveau de scepticisme est probablement au plus haut.

Vos confrères et néanmoins concurrents, ont probablement abîmé si ce n'est abusé de leur confiance, promettant, toujours plus... Sans succès... Et ils ont toujours envie ou besoin de résoudre leur problème.

Leur niveau de confiance à votre égard, lorsqu'ils vous découvrent, est donc au plus bas. Voilà les trois meilleures stratégies pour inverser ces tendances.

La clé pour lutter contre le scepticisme (légitime au départ) est d'offrir une valeur indéniable dès le début de la relation.

Montrez-leur que vous n'êtes pas un imposteur qui cherche à prendre leur argent, mais une personne-ressource précieuse qui s'engage à résoudre leurs problèmes.

Par exemple, si votre publicité ou votre contenu propose de lui apprendre quelque chose d'utile ou de l'aider à surmonter un obstacle, vous commencez à établir une relation de confiance.

Puis vous démontrez alors votre expertise, ce qui rend le prospect plus ouvert à l'écoute de vos prochains messages (de vente notamment).

Si besoin, vous trouverez ICI comment créer une offre irrésistible.

Selon la cabinet d'études Nielsen, 70 % des gens feraient confiance à une recommandation de quelqu'un qu'ils ne connaissent même pas !

Lorsque les clients potentiels voient que d'autres personnes ont bénéficié de votre produit ou service, leur confiance dans votre capacité à résoudre leur problème augmente.

Si vous débutez ou que vous lancez une nouvelle offre, il est peu probable que vous ayez beaucoup de témoignages :

- Et vous par hasard ? Ne seriez-vous pas le 1er parfait retour d'expérience de ce produit ou service que vous avez mis au point ? Vous disposez certainement des preuves de vos résultats, non ?

- Sinon, pensez alors à partagez les histoires (de réussite) de personnes qui ont utilisé un produit ou un service similaire... celui d'un concurrent qui a des témoignages, lui ;

- Autre possibililité : illustrez un cas-type, certes fictif puisqu'il ne s'agit pas d'un cas réel MAIS dans lequel votre prospect peut facilement se projeter : "Laissez-moi vous raconter une histoire, celle du directeur financier d'une PME régionale qui en avait assez de recourir aux astuces comptables et fiscales pour cacher la misère et couvrir des actionnaires peu scrupuleux.... Nous appellerons ce DAF Romain..."

- Envisagez même de travailler gratuitement avec quelques premiers clients, afin d'obtenir des résultats et de pouvoir utiliser leurs témoignages en conséquence. Les nouveaux entrepreneurs sont souvent réticents à offrir leurs services gracieusement... Mais c'est un excellent moyen de vérifier que leurs services sont réellement attendus par le marché, abstraction faite de leur coût.

Car ils constatent parfois (souvent ?) que, même offerts, leurs services n'intéressent pas réellement...

Mais s'il y a de la traction, lorsque les premiers clients consomment leurs services offerts, les résultats espérés (promis) sont-ils bien au rendez-vous ? Sont-ils bien significatifs et importants ?

Les premiers retours permettent donc d'établir la réelle valeur ajoutée et d'adapter l'offre le cas échéant, notamment le prix imaginé, à la hausse ou à la baisse !

Et rappelez-vous que plutôt que de chercher des clients à qui vendre vos services, il est plus intelligent de vendre vos services afin de trouver des clients !

Tenter d'imiter quelqu'un d'autre ou d'adopter une posture qui ne correspond pas à notre « vrai moi » peut limiter voire rompre la connexion que nous devons absolument établir avec nos prospects pour créer et développer leur confiance.

Au cas où vous manqueriez de confiance en vous... je vous rappelle ces quelques conseils.

Nous sommes tous intuitivement aptes à détecter ces divergences, ce qui nous conduit à remettre en question la fiabilité de l'"imposteur"...

Lorsque vous parlez naturellement, votre langage corporel et votre ton véhiculent logiquement l'authenticité, que les prospects peuvent détecter inconsciemment. Cela permet d'établir le lien nécessaire, la connexion primordiale déjà évoquée.

Cela ne signifie évidemment pas, que vous ne devriez pas vous améliorer, vous efforcer de vous présenter sous votre meilleur jour, et donc de vous professionnaliser... Mais cela signifie que vous devez laisser transparaître votre personnalité authentique.

Apprenez (si besoin) les meilleures pratiques de votre métier et développez votre spécificité.

Ce qui nous renvoie à la définition de votre niche... Puisqu'il s'agit bien ici de votre spécialisation !